Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети Якуба Владимир

Два года назад я впервые услышал фразу: «Звонить неудобно, лучше писать». Тогда она показалась мне очень непривычной. Сегодня, когда беру в руки телефон и собираюсь связаться с кем-либо (не обязательно клиентом), я выбираю одно из двух:

1. Писать.

2. Звонить.

И все чаще первый вариант оказывается выигрышнее и для того, с кем я планирую связаться, и для меня.

То, что пишешь, имеет значение, так как тексты вызывают у клиента должные эмоции. Я хорошо запомнил ответ одной из моих знакомых (риэлтора), с помощью которой я снимал недвижимость. Я задал ей рабочий вопрос, на что получил ответ:

Нет.

Представляете? Она даже поставила точку. Для меня это означало категорическое нет. А ведь могла бы написать и по-другому:

• Нет)

• Нет, к сожалению (

Сначала подумайте, как клиент воспримет ваше сообщение, и только потом отправляйте.

Сейчас, когда пишу эту книгу, я нахожусь в Хабаровске. Завтра улетаю. Одна из организаторов моих тренингов попросила, когда долечу, сообщить, что, мол, все в порядке. А теперь представьте диалог:

– Владимир, добрый вечер! Как долетели?)

– Спасибо. Хорошо.

Что мой бизнес-партнер может подумать на такой ответ? Пусть этот вопрос останется открытым, однако согласитесь, что так – лучше:

– Елена, спасибо!)) Хорошо)))

Насколько сильно можно изменить эмоциональную окраску сообщений, добавляя или убавляя почти незначимые элементы, согласны?)

Отвечать на вопрос «Почему в мессенджерах и чатах эффективнее вести коммуникацию?» излишне, однако:

1. Звонки – это всегда затраты на сотрудничество с колл-центром или менеджерами.

2. Мессенджер и/или сообщение в чате меньше отвлекает. На совещании или деловой встрече звонок помешает, а уведомление можно открыть в любое удобное время.

3. По телефону очень тяжело объяснить, как выглядит товар. Согласитесь, лучше один раз увидеть фото.

4. Пожалуй, главное: как только окажетесь в переписке в мессенджере или соцсети и диалог завяжется, для клиента вы становитесь одним из его… знакомых. Ведь в ленте переписок сообщения, следующие за вашими, могут быть от его близких, поэтому и вас он будет воспринимать ближе.

Как-то мне позвонили из одного крупного банка с предложением открыть у них расчетный счет. Я был не против это обсудить, но мне было неудобно говорить. Я предложил:

– Девушка, а можете отправить информацию по вотсапу?

– К сожалению, у нас нет технической возможности отправить сообщение таким образом.

– Хорошо, тогда по электронной почте.

– К сожалению, мы можем озвучить информацию только по телефону.

– Тогда мне неинтересно. Спасибо.

– В какое время вам лучше перезвонить?

– Не нужно звонить. Нужно писать! Всего доброго.

Так диалог и завершился. Клиент хочет принимать информацию через тот канал, через который ему удобнее. А все большему числу клиентов, как и мне, удобнее общаться именно сообщениями. Я же не один такой?

Три типа менеджеров

Лучшие специалисты не должны волноваться по поводу сохранения своего рабочего места.

Джим Коллинз. «От хорошего к великому»

Я решил написать эту книгу, потому что большинство продавцов сейчас – просто консультанты. Вот я иду мимо торговой точки – и вижу, как мало тех, кто замечает потенциальных покупателей. Звоню в компанию, спрашиваю стоимость – и мне не предлагают купить товар, не спрашивают мое имя, не пытаются что-нибудь отправить на телефон – мой, тот, что у меня в руках! Ведь тогда мне нужно будет лишь раз прочитать сообщение – и ввязаться в переписку, а дальше дело техники. И об этой технике я и пишу в книге.

А если говорить об онлайн-продажах, то, когда я вижу, что на покупателей не обращают внимания, не «дожимают» их, у меня возникает одна мысль: «Продавцы, почему вы не продаете?» Руководители, владельцы бизнеса – вы знаете, сколько теряете денег, когда ваши сотрудники не совершают нужных действий?

А потом я подумал: «Может, я преувеличиваю? Может, не все так плохо?» Все-таки уже столько интернет-магазинов создано, все стали «продвинутее», пользуются мессенджерами, продают в «Инстаграме»…

Я решил проверить, существует ли вообще такая проблема. И, выбрав разные интернет-магазины, начал им писать: задавал вопросы консультантам, сомневался, возражал и ждал, пока меня «дожмут». А что из этого вышло, смотрите далее.

Тип 1: «Молчуны»

Как я и ожидал, нашлись консультанты, которые не ответили вообще.

Пример 1

Здравствуйте, меня интересует фитнес-браслет. Не могу выбрать. Поможете?

Пример 2

Здравствуйте

Скажите, а моторное масло BMW TwinPower Turbo есть в наличии?

Никто так и не ответил. Может, там и не было никого. Хотя телефоны все официальные, с сайта, и сообщения значились в прочитанных.

Тип 2: «Просто консультанты»

Ко второй категории я отнес продавцов, которые хоть как-то пытались ответить на мои вопросы. Это лучше, чем молчать, но это еще не продажа, а консультация. Возражения покупателя без встречных вопросов остаются открытыми, одних ответов продавца недостаточно.

Пример 1

Здравствуйте, скажите, а у вас только опт?

и розница

Пример 2

Здравствуйте) а платье АРТИКУЛ: 9715 из какого материала?

Здравствуйте. Трикотаж с вставками экокожи и гипюра.

Спасибо

:)

Пример 3

Здравствуйте!

Здравствуйте

А мне понравился ваш чайник фламинго)

Хочется подробнее узнать о нем

Очень рады)

Объём 1 л, фарфор

А сколько стоит?)

2100 руб, доставка в любой город России 500 руб и бесплатно при заказе от 5000 руб

Понятно, посоветуюсь тогда с родными и напишу)

Обращайтесь по любым вопросам

Консультанты отвечают на мои вопросы, дают вполне компетентные комментарии, но не делают следующих шагов ни сразу, ни через час, ни через несколько дней. А как раз это – то самое время, когда потенциальный клиент устает от поисков и готов уже взять то, что окажется самым простым, логичным и доступным. И тут вы (если напишете) становитесь тем самым простым и доступным решением. Тем более вас уже знают, ведь вы уже не первый день знакомы, как минимум по переписке.

Тип 3: «Суперконсультанты»

И, наконец, третья группа продавцов. Я их почти обожаю. Они меня почти вдохновляют. Я назвал их «суперконсультанты», поскольку они отвечали на мои возражения, обрабатывали сомнения, добавляли смайлы и в целом общались по-доброму. Но… Где-то не хватило призыва к действию, где-то меня не стали «дожимать». В общем, отличные консультанты, но до продавцов еще нужно немного подрасти.

Пример 1

Здравствуйте!

Здравствуйте

скажите, а есть букеты из фруктов

Да

На какую сумму?

А какие вообще есть? Я просто не в курсе цен

Консультант осведомился о моих финансовых пожеланиях, предложил ознакомиться с выбором на сайте, сказал о возможности составить букет по индивидуальному заказу:

Можете на сайте посмотреть состав и цены, в разделе букеты, фруктовые букеты, если будут добавления состава или что либо нужно убрать, то можно написать мы изменим и просчитаем.

Он прислал несколько фотографий готовых букетов. Я выбрал один из вариантов и продолжил диалог:

Мне нравится предпоследний, с виноградом)

2000 руб

Он стоит

Дорого (

Поэтому я и спрашиваю на какую сумму вы расчитываете?, чтобы предложить вам

Ну, примерно на 1500

На эту сумму тогда первые два

Ага, хорошо, Спасибо большое, я тогда подумаю и напишу вам)

Как видите, продажа не состоялась: со мной снова общался консультант, а не менеджер.

Как видите, продажа не состоялась: со мной снова общался консультант, а не менеджер.

Пример 2

Здравствуйте! Да, есть:)

Вы имеете в виду без диоптрий? Или чтобы оправа была прозрачной? У нас все очки идут с обычными линзами. Но есть также и очки в прозрачной оправе.

Чтобы полностью прозрачные)

В магазине очков мне также подробно показали ассортимент продукции. Продавец продемонстрировал различные варианты, которые могли мне понравиться, прислал шесть фото. Я выбрал одну оправу и получил ту же реакцию, что и с покупкой букета:

= akboi9cmhmlw вот здесь самые нижние интересные. Сколько стоят?)

2600 руб

Хотите примерить?

Да я еще посмотрю, подумаю)

Хорошо

Пример 3

Самый разговорчивый консультант мне встретился в детском книжном магазине. Девушка прислала 12 фотографии разворотов и наборов детских развивающих книжек, рассказала о темах, кратко описала задания для малышей, упомянула методику, по которой они составлены.

Добрый вечер) а можно узнать состав набора для самых маленьких?

Здравствуйте

В этот набор входят 4 картонные Книги (цвета, большой и маленький, транспорт, азбука) размер каждый книги 15*15 см, по 4 разворота каждая

Консультант пояснила, что можно менять книги в наборе по желанию. Далее я спросил, есть ли доставка по Москве и на каких условиях:

Да, конечно Почтой РФ, 140 руб доставка, на первый заказ 10%

Если стоимость с учетом доставки устраивает, оплата производится на карты Сбер, отправка на следующий день после оплаты заказа

Ой, я боюсь оплачивать заранее, сейчас столько мошенников (

Конечно, это выбор каждого. Но за наложенный платёж сумма за доставку выше и взимается комиссия. Поэтому для большинства клиентов кто приобретает товар до 1 т. р. Такой вид оплаты неинтересен

В ответ на мое возражение «Я подумаю» опытный консультант прислала доказательства своей порядочности: шесть фотографий, подтверждающих отправку и получение товара другими покупателями. Видимо, это часто останавливало ее клиентов.

побежали в Омск или ещё в ожидании старта?))))

Здравствуйте, вот еду на почту)))

Скоро пришлю трек

Отправила. Ждите

Далее она заботливо дала совет, как не нарваться на мошенников в сети:

Вот подтверждение отправок. А вообще, если выбираете, у кого приобретать через Инстаграмм, в частности Игрушки, выбирайте аккаунты, в которых выложены живые, реальные фото товара. Не думаю, что они приобретают партии на продажу и планируют заниматься мошеннической деятельностью. Вот если аккаунт был создан на днях, за короткое время выложено миллион фото, причём все из каталогов или слизанных у других профилей, нет особо никаких контактов (таких мошеннических групп в контакте много, по вещам особенно), то тут стоит задуматься :)

Вот, да, у меня был печальный опыт (Спасибо большое, что подсказали!

На этом наш диалог завершился. И заботливый, вежливый, знающий все о своей продукции консультант упустил потенциального клиента.

Шесть тенденций XXI века

Я уверен, что с помощью новых технологий человечество гораздо больше созидает, нежели разрушает.

Евгений Касперский

Я выделил шесть основных тенденций, которые определяют поведение пользователей интернета.

Тенденция 1: Мы ускоряемся

Голливудский актер Ричард Гир сказал: «Мне кажется, что про современный мир очень важно понять одну вещь: изобилие информации не гарантирует ее достоверности».

Нас окружают большие объемы данных, и наш мозг, чтобы не захламлять память, увеличил порог «пропускной способности».

Если несколько лет назад мы читали длинные вступления к статьям, то теперь на это совершенно нет времени – хочется сразу переходить к сути. Если пару лет назад мы с интересом читали весь сайт, то сейчас мозг просто отказывается это делать. Он всегда и во всем ищет легкий путь, потому пропускает ненужный материал, всю «простыню» текста, останавливаясь на главном:

• цена;

• преимущества;

• выгоды.

Автор книги «Антимозг. Цифровые технологии и мозг» Манфред Шпицер отметил, что «знания, которые мы получаем за компьютером, слабее и медленнее „отпечатываются“ в нашем мозге, чем те, которые можно „потрогать“».

Компании понимают это и подстраиваются под покупателей. Посмотрите, насколько Apple сократил свои презентационные ролики 2017 года (iPhone X) по сравнению с 2009 годом (iPhone 3GS). Ролик 2017 года сокращен с 9 до 3 минут, он уже без цитат, отхождений и восторженных откликов в духе «Мы этого так долго ждали!». Только конкретика. Этого и хочет современный человек.

Тенденция 2: Мы стали мультизадачны. Еще более мультизадачны

Мир технологий помогает работать в режиме многозадачности. Смартфоны ведь не всегда могли открывать несколько программ или окон – раньше задачи нужно было решать по очереди. Сегодня процессоры позволяют одновременно звонить и отправлять сообщение, отвечать в чатах сразу нескольким людям. Плюс мы уже привыкли совмещать действия. Сейчас – время поколения «большого пальца».

Я разговариваю по мобильному телефону с помощью гарнитуры уже более десяти лет. Это одна из наиболее продуктивных моих привычек. Один из важнейших плюсов состоит в том, что во время разговора я могу:

1. Записывать.

2. Искать информацию, связанную с диалогом.

3. Отвечать (кратко) на сообщения, входящие параллельно, – в том случае, если собеседник затяжной беседой позволяет мне это сделать.

4. И еще много вариантов, кроме, конечно же, просмотра ленты, чтения новостей и тому подобного – в конце концов, это просто неприлично, даже если никто не узнает.

Я активно развиваю удаленный формат бизнеса: в 2016 году построил детский сад «Лидер Кидс», а в 2019-м запустил франшизу 1kids.ru для развития лидерских навыков детей от 4 до 16 лет. Всеми соответствующими процессами я руковожу дистанционно. При этом у меня плотный график выездных тренингов и нет возможности решать вопросы в стенах одного кабинета. Часто я веду переговоры, сидя в кафе, в машине, в ожидании самолета. Технологии позволяют выполнять важные дела в срок.

Если говорить об экстремальных примерах, можно вспомнить американский военный вертолет «Апач». Его пилот использует специальные очки-монокль, через которые в электронном виде выводится меню. Получается, что левый глаз обрабатывает реальность, а правый – это самое меню. Одновременно. Разве мы могли делать подобное еще несколько лет назад? Может, в будущем мы без проблем сможем читать две книги одновременно, раз мультизадачность можно развивать?

Разработчики из Нижегородского государственного университета имени Н. И. Лобачевского и компания «Зетта» к 2022 году создадут электромобиль с нейроуправлением для людей с ограниченными возможностями. Специальный костюм с мультимодальным нейроконтроллером[1], состоящим из многочисленных датчиков, будет фиксировать активность мозга, движения глаз, языка, конечностей, а на лобовом стекле будет выведена проекция дополненной реальности (обстановки на дороге).

Кто знает, как скоро беспилотники заменят привычный способ перемещения?

Тенденция 3: Нам теперь труднее сконцентрироваться

«Спокойствие – величайшее проявление силы», – сказал Федор Емельяненко. Знаете, почему наше время называют «эпохой золотых рыбок»? Все дело в том, что нам трудно концентрироваться на одном объекте.

Согласно исследованиям Microsoft, в 2010 году человек мог удерживать внимание на чем-то на протяжении 12 секунд.

Подобный эксперимент, проведенный в 2015 году, показал, что эта цифра снизилась до 8. Для сравнения: длительность концентрации внимания у золотой рыбки – 9 секунд. Именно поэтому эпоха и получила свое название. Конечно, это исследование вызывает ряд вопросов, и его трудно связать с рабочим процессом, но факт остается фактом.

С одной стороны, художественная литература сейчас тоже популярна, но долго читать становится все труднее: уж очень велик соблазн полистать ленту в социальной сети. А иногда причина даже не в этом. Периодически мы вынуждены отвлекаться на очередное оповещение телефона. Как не ответить другу или коллеге? Вдруг что-то важное?

Тенденция 4: Картинка – это теперь послание

Алан Джей Перлис, американский ученый, отметил, что «для описания картинки необходимо 10 тысяч слов. Но едва ли можно описать какое-либо множество из 10 тысяч слов с помощью картинок».

В древности была система письма, когда люди общались при помощи рисунков; такой вид письменности называется пиктография. Она на несколько тысяч лет исчезла, но теперь возвращается в формате навигационных пиктограмм.

На смену пиктографии пришли иероглифы. Каждый из них мог означать целое слово, предложение или понятие. Хотя древние картинки изображали в форме определенного объекта, обозначать они могли нечто совсем иное. Например, иероглиф «холмы» означал чужую страну. Прошла пара тысячелетий, и теперь древний способ общения возвращается. Сейчас символы и картинки (смайлы, мемы, стикеры, эмодзи) используются как дополнение к тексту, придают ему эмоций. Новостное приложение Quartz, к примеру, использует гифки и мемы для общения с пользователями.

Нам удобно переписываться при помощи картинок, поскольку они часто несут в себе несколько смыслов, и отправлять их проще, чем объяснять все текстом. Мемы и эмодзи позволяют точно описать эмоцию или состояние, которые человек испытывает в данный момент.

Помню показательный случай. Мой деловой партнер меня подвел: вовремя не согласовал вопрос, который для меня был очень значим. И в ответ на мое сообщение утром в понедельник он ответил:

Тенденция 5: Мы все чаще стали читать фрагментами

Кроме того, что мы стали читать быстрее, мы еще и упускаем большие куски текста. Ритм нашей жизни диктует новые правила: исследования показывают, что мы просматриваем полезный контент «по диагонали». Выхватываем отдельные слова и куски предложений, усваиваем и бежим глазами по тексту дальше. Кстати, есть теория, что классическая музыка улучшает запоминание текста.

Сейчас все популярнее становится термин «F-паттерн» – F-Shaped Pattern For Reading Web Content (original study). Это способ просмотра веб-страниц, при котором внимание читателя задерживается на вступительной части и первых строчках абзацев. И это касается не только веб-страниц – сообщения в мессенджерах тоже зачастую читаются аналогично (особенно если они пришли с незнакомого номера, тем более от компании). Иногда и видео пользователь просматривает так же.

Именно поэтому сейчас важна структура. Читатели вздыхают с облегчением, когда статья строится по строгому плану с делением на параграфы и абзацы, что дает возможность «перепрыгнуть» в ту часть текста, которая нужна в данный момент. «Последовательность создает стиль, так же как постоянство создает силу», – сказал французский писатель Гюстав Флобер.

Тенденция 6: Меньше границ

В интернете каждый имеет право выразить свое мнение, каким бы оно ни было. Немецкая писательница Нора фон Эльц высказала интересную мысль: «Говорить и писать можно всё, что думаешь, но думать следует осторожно».

Сегодня границы между

• красивым и некрасивым;

• правильным и неправильным;

• хорошим и плохим

постепенно размываются. Теперь ключевыми показателями становятся информативность, емкость, выразительность и… скорость восприятия. Посмотрите на этот мем.

Согласитесь, он нарисован непрофессиональным художником. Неумело, грубо, на скорую руку. Но этот мем «гуляет» в сети, его используют. Почему? Потому что он выразительный и очень точно передает эмоцию.

В 2019 году не нужно быть идеальным – достаточно предлагать что-то особенное. Понимание этих шести тенденций помогает правильно выстраивать коммуникацию с клиентом в интернете.

Четыре преимущества и шесть инструментов текстовых сообщений

Чем активнее ты пробуешь что-то новое, тем больше у тебя шансов наткнуться на что-то действительно стоящее.

Сергей Брин

В этой книге речь идет о правилах переписки с клиентом в мессенджерах, соцсетях, чатах и т. д. Все описанные в ней приемы можно использовать при общении в Instagram, Facebook, «ВКонтакте», WhatsApp, Viber, Telegram и других каналах, удобных для клиента.

Четыре преимущества переписки:

1. Вы можете нанимать на работу людей любой внешности, пола и возраста. В переписке акцент не слышен, да и лица не видно. Как сказано в книге Джима Коллинза «От хорошего к великому»: «Подходит ли вам человек – вопрос скорее его характера и способностей, а не его знаний, опыта или образования».

2. Сохраняется история общения. Это очень полезно – например, после достигнутой важной договоренности можно сделать скриншот для доказательства. Если же решение принято в телефонном разговоре, в случае разногласий у вас не будет никаких подтверждений.

3. Клиенты часто выбирают мессенджеры, поскольку хотят сократить траты времени. Обычный разговор занимает в среднем 5–10 минут, тогда как выяснить важные моменты можно за 10 секунд.

4. По телефону неудобно записывать номер, адрес, почту, часто под рукой нет листка и ручки. А в мессенджерах этой проблемы нет – все сохраняется автоматически.

Недавно я проводил обучение во Владивостоке. И участница отправила мне скрин заголовка в вотсапе клиента, в котором очень ярко представлено его понимание общения с кем-либо:

А еще в мессенджерах и чатах общение более неформальное и человечное. Как сказал американский писатель Уолтер Липман: «Вы не сможете наделить инициативой даже самую искусную машину; ласковый паровой каток не сможет вырастить цветы».

Однажды у меня была такая история. Я разговаривал с клиентом (назовем его Андрей) по поводу найма программиста в его компанию. Какое-то время мы общались по телефону, но он всё думал и думал. Потом я предложил перейти в Viber, чтобы меньше времени тратить на беседы. И вы знаете, там он стал откровеннее: заговорил о сложностях компании, о том, что уже полгода не удается найти талантливого программиста, что много заказчиков потеряли. И в конце концов решил согласиться. Да, он изначально нуждался в моих услугах, и все же я считаю, что именно переписка в вайбере дала тот самый толчок к работе. Мессенджеры позволяют продавать более мягко, «по-дружески». И это работает, поскольку именно в них человек привык общаться с близкими.

Интернет дает нам шесть инструментов продаж в переписке:

1. Чаты. Можно создавать диалог с клиентом или отправлять публичные сообщения, которые видны всем подписчикам паблик-аккаунта. Также мессенджеры позволяют создавать паблик-чаты, где общаются приглашенные участники; при этом сообщения читать могут все, кто подписан на паблик-аккаунт.

2. Чат на сайте через мессенджер. WhatsApp, Telegram, Viber, Skype, Facebook и VК можно интегрировать с сайтом. Благодаря этому клиент может общаться с консультантом прямо в мессенджере.

3. Рассылки. Это могут быть уведомления о скидках или, например, тематические новости. Адресные приветственные сообщения (подробнее – в главе III) платежеспособной аудитории работают как бесплатный лид-магнит и являются первым этапом автоворонки перед основной покупкой (подробнее – в главе VI).

4. Каналы. В отличие от групповых чатов, в которых переписываются приглашенные участники, в Telegram-канале можно публиковать полезный контент без возможности комментирования: подборки товаров, новости, советы, анонсы, опросы и голосования.

5. Боты. Основная их функция – информирование. Если клиенту нужно узнать, например, адрес ближайшего офиса компании, ему не нужно звонить на горячую линию или заходить на сайт – можно уточнить информацию у бота. Кроме того, «робот» может завлекать людей шутками и интерактивом. Он экономит и ресурсы компании (уменьшает количество обращений по телефону), и время пользователя. Чат-боты в Telegram, например, напоминают о начале вебинаров, мероприятий, на которые клиент купил доступ, объявляют о старте продаж вашего продукта.

6. Реклама. Помимо консультирования, в виде сообщений также можно отправлять и рекламные предложения.

Крупные компании уже используют мессенджеры в своем бизнесе. К примеру, сеть кинотеатров «КАРО» отправляет подписчикам информацию о ближайших событиях. «Российская газета» публикует новости в Telegram. А «Альфа-банк» предлагает узнавать у чат-бота курс валют, лимит на снятие наличных, информацию по карте и другие сведения.

19 правил переписки

Будь вежлив со всеми, общителен со многими, фамильярен с некоторыми.

Бенджамин Франклин

Только умея слушать и отвечать, можно быть хорошим собеседником.

Франсуа де Ларошфуко

Возникновение глобальной сети – событие, по значимости сравнимое с изобретением телефона. Но, казалось бы, интернет появился уже давно, что нового могло в нем произойти? И тем не менее пользователи стали проводить в сети больше времени, в связи с чем можно говорить о нескольких новых трендах, касающихся в том числе и делового интернет-общения. Рассмотрим основные правила такой переписки.

Правило 1: Сразу к делу

Еще древнегреческий драматург Аристофан ценил способность говорить по делу: «Тот истинный мудрец, кто многое сказать умеет коротко и ясно».

Не нужно длинных вступлений – переходите сразу к делу, сообщение должно быть четким и лаконичным. В качестве иллюстрации сюда подходит твит, который я получил на днях: «Была у меня такая история: однажды проджект мне написал hello Anton, а потом пропал. Позднее выяснилось, что его уволили, и я так и не узнал, что же он хотел мне сказать. Мораль: пишите одним сообщением сразу то, что нужно».

Плохой вариант: