Бука. Большая учебная книга агента Смирнов Сергей
____________
Тут мы выясняем ещё одну важную деталь: технические условия и состояние документов на недвижимость отражаются в цене, стоимости и ценности.
__________
Ценность участка А в том, что «бегать уже не надо».
Расходный метод идеален при покупке или продаже частных домов с земельным участком и недвижимости под реконструкцию или ремонт.
Сравнительным методом вы можете отобрать подходящие вам по цене дома и отсечь переоценённые. Но, чтобы понять стоимость дома, учтя ремонт, приведение коммуникаций или документации в порядок, нужно использовать расходный метод оценки. Он покажет, какой из выбранных домов в итоге может оказаться дороже по стоимости.
Доходный метод. Этот метод используется для оценки инвестиций с целью получения коммерческой прибыли. Например, перед вами стоит задача покупки двух помещений, которые вы впоследствии хотите сдать в аренду. Доходный метод оценки – это расчёт, который должен включать в себя:
– оценку будущего денежного потока (то есть вы проводите анализ арендных ставок на выбранные вами помещения и делаете прогноз по выручке на несколько лет вперед);
– оценку расходов на содержание помещения;
– оценку расходов на налоги на имущество.
Простая формула «доходы минус расходы» даст вам посчитать прибыль. Оценка срока возврата инвестиций покажет, какой из объектов недвижимости покупать выгоднее.
Часто у моих клиентов возникает вопрос: в какую недвижимость выгоднее вложиться? Для этих целей можно купить квартиру в новостройке под сдачу или коммерческую недвижимость. Так, сначала мы смотрим цены и используем для этого сравнительный метод оценки, отбирая определённые объекты по расположению и техническим параметрам. Потом с помощью расходного способа мы считаем стоимость получения объекта, готового к сдаче. Ведь квартиру в новостройке придётся отремонтировать и меблировать. А коммерческое помещение можно попробовать сдать без отделки, предложив арендатору сделать её в счёт арендных платежей. И вот, чтобы оценить выгоду и сделать окончательный выбор, применяется доходный метод оценки, который позволяет понять, какое из предложенных решений будет приносить большую годовую прибыль.
____________
Методы оценки варьируются и комбинируются в зависимости от стоящей перед нами задачи.
__________
Это главный вывод из этой главы.
Глава 16. Задача эксперта при анализе ценностей
Ценность – это иррациональная величина, основанная на субъективном подходе к оценке недвижимости.
В цене мы часто отражаем ценность, но не всегда готовы принять тот факт, что другой человек не разделяет наши ценности.
Но как эксперту оценить вид из окна? Играет ли ключевую роль расположение частного дома на берегу красивого озера?
Однажды наш клиент высказал такое пожелание: «Не хочу, чтобы мой дом располагался близко к реке или озеру, так как летом шумные компании, которые будут приходить загорать и купаться, не дадут мне побыть в тишине».
Ценность субъективна. Один хочет высокий этаж, а другой боится жить выше третьего этажа.
Профессиональные маркетологи каждый год изучают каталог основных трендов. Тренд – это массовое явление, которое показывает ценности у определённой целевой аудитории. К примеру, пандемия 2020–2021 годов задала тренд на покупку частных домов. У молодых людей, которых относят к поколению «зумеров», отмечается тренд на совместное проживание (co-living).
Тренды формируют ценности массового потребителя. Поэтому эксперт по недвижимости не может не отслеживать тренды и ценности, которые разделяет та или иная целевая аудитория на рынке недвижимости.
Отдельно стоит выделить такое понятие, как позиционирование.
Согласно Дэвиду Огилви, позиционирование – это ответ на вопрос «Что делает продукт и для кого он?». Одним из важных элементов позиционирования и является понятие ценность.
____________
Задача эксперта — при оценке и анализе объекта рассмотреть ценности, которые могут быть использованы для позиционирования объекта недвижимости.
__________
Эксперт смотрит на оцениваемый объект не как оценщик недвижимости, а как специалист, который будет заниматься поиском покупателей или арендаторов.
Нужно посмотреть на объект глазами покупателя и понять, какой целевой аудитории ценности объекта будут ближе.
Собственник в 100% случаев переоценивает свой объект, что доказано группой учёных. Они назвали такой феномен «эффект Ikea». Это когнитивное искажение, которое способно оказать значительное влияние на то, как человек воспринимает ценность товара (продукта). В ходе ряда экспериментов с группами людей, которые собирали в том числе мебель из магазина Ikea, выяснилось, что люди готовы заплатить за товар, собранный своими руками, больше, чем за товар, собранный профессионалами.
____________
Вещь, в которой есть часть нашего труда, мы ценим выше, чем чужую такую же. Поэтому все собственники видят в своём объекте недвижимости большую ценность, чем в похожем объекте на соседнем этаже.
__________
Эксперты должны принять этот факт как нечто естественное. Однако чаще всего агенты позволяют себе тратить время на пустой спор с собственником. Чтобы доказать ему что-то, нужно получить отзывы покупателей в письменном виде, а не тратить время впустую.
В следующей части мы разберём, как мыслят клиенты и как не совершать банальные ошибки в общении с ними.
Глава 17. Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)
В 2010 году мы внедрили это понятие на российский рынок. И до сих пор большая часть агентов, говоря «сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов», не может объяснить, в чём его смысл.
Приставка «сравнительный» берётся из названия способа оценки объектов недвижимости. Очевидно, что мы сравниваем схожие по определённым параметрам объекты, расположенные в одной локации.
Откуда же появляется слово «маркетинговый»? Многие трактуют это понятие, отталкиваясь от того, что мы проводим оценку объявлений, которые находятся в рекламе. Но главное отличие от классического сравнительного анализа, который проводят оценщики, заключаются в том, что агент по недвижимости принимает во внимание не только технические и локационные характеристики анализируемого объекта, но и ценности, которые в глазах покупателя могут повлиять на конечную цену сделки.
Какие технические параметры мы сравниваем при оценке квартиры в многоквартирных домах? Это:
– материал стен дома;
– общая площадь;
– количество спальных комнат;
– площадь кухни;
– количество санузлов (стояков водоснабжения).
Естественно, мы принимаем к сравнению квартиры в одной локации. Но тут начинают сказываться потребительские ценности.
К примеру, как оценить историю «профессорского дома»? Или какую роль будет играть в оценке объекта информация, что в этом доме живут «переселенцы из пятиэтажек»? Как оценит покупатель школу с высоким рейтингом во дворе?
Из этих, казалось бы, субъективных параметров и сказывается конечная цена объекта.
Как это меняет подход к оценке? Такую оценку эксперт должен делать не просто с выездом на осмотр объекта. Он должен изучить историю района, местности, историю конкретного многоквартирного дома, квартала.
Играет ли роль в оценке квартиры в элитном жилом комплексе расположение на невысоком этаже? Конечно! Дисконт от объектов с хорошими видовыми характеристиками может доходить до 10%.
Мы не просто осматриваем объект, говорим с соседями, жителями района, оцениваем шаговую доступность от точки общественного транспорта, читаем форумы и собираем объективную информацию об истории квартала или конкретного жилого комплекса.
____________
Агент не может себе позволить не знать исторические факты о локации. Потенциальные клиенты тут же поймут, что агент ничего не понимает в ценностях конкретного объекта в конкретной локации.
__________
К сожалению, на рынке недвижимости появилось целое поколение «цифровых агентов». Они полагают, что из офисного кресла можно оценить объект недвижимости и его ценности.
Итак, какие «ценности» мы собираем:
– качество и рейтинг района (играет как в плюс, так и в минус);
– инфраструктура района;
– расстояние от точки общественного транспорта;
– качество квартала или жилого комплекса;
– информация о жителях (контингенте);
– история строительства, реконструкции (особенно актуально для домов в историческом центре);
– вид из окна;
– этаж;
– соседи;
– состояние подъезда (мест общественного пользования);
– основание вступления в собственность у каждого собственника;
– история возникновения собственности у каждого собственника;
– обременения на объекте (непогашенный ипотечный займ, материнский капитал, несовершеннолетние собственники или собственники, находящиеся под надзором органов опеки);
– состояние отделки (дата последнего ремонта);
– качество планировочного решения;
– законность перепланировок;
– отношения между собственниками (участниками сделки).
Мы не ошиблись. Это всё – значимые факторы, влияющие на финальную оценку объекта покупателем. Заметьте, обычный оценщик не примет и половину факторов в оценочный альбом. А эксперт по недвижимости должен обратить внимание на все детали.
Рассмотрим пример. Мы отобрали три схожих объекта в одной локации: А, В и C.
Объект А
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 54 м
Площадь кухни: 10 м
Этаж/этажность: 4/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 100 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2006
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 18–14 м
Состояние подъезда: 3 из 5 баллов
Соседи: есть проблемные, курят в подъезде
Вид из окон: на шумную дорогу
Состояние отделки: 4 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2007 года от застройщика
Обременения: нет
Перепланировки: присоединена лоджия (неузаконенное присоединение)
Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади
Заявленная цена в рекламе: 6,3 миллиона рублей
Объект B
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 56 м
Площадь кухни: 11 м
Этаж/этажность: 9/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 300 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2005
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 19–14 м
Состояние подъезда: 4 из 5 баллов
Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие
Вид из окон: во двор
Состояние отделки: 3 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 3 собственника, договор купли-продажи 2015 года
Обременения: использован материнский капитал для погашения ипотеки
Перепланировки: нет
Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади
Заявленная цена в рекламе: 5,95 миллиона рублей
Объект С
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 54 м
Площадь кухни: 10 м
Этаж/этажность: 6/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 150 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2006
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 18–14 м
Состояние подъезда: 4 из 5 баллов
Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие
Вид из окон: во двор
Состояние отделки: 3 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2017 года
Обременения: непогашенная ипотека (1,2 миллиона) рублей
Перепланировки: нет
Отношения между собственниками: муж и жена продают по причине развода
Заявленная цена в рекламе: 6 миллионов рублей
Очевидно, что анализировать информацию по схожим объектам удобно в табличной форме, поэтому всегда предоставляйте собранную информацию об объекте клиенту только в таком виде.
Теперь давайте внимательно проанализируем собранную информацию. Все объекты находятся в шаговой доступности от точки общественного транспорта. В этом отношении объект А находится ближе всех, но окна у него выходят на шумную дорогу, что с учётом 4 этажа, скорее всего, превращается в минус для покупателя.
По техническим характеристикам объекты имеют, казалось бы, схожую площадь. Но если пересчитать цену квадратного метра, то мы заметим различия. Тут же важно отметить, что в варианте А соседи и состояние подъезда хуже, чем в варианте В и С. Но отделка квартиры в варианте А лучше.
____________
Запомните правило: ремонт переделать можно, а вот соседа поменять сложно.
__________
Если смотреть на цену метра, вариант В интересный, даже вложения в ремонт могут оправдать покупку. Поэтому всегда считайте цену за 1 м. Так проще учитывать отделку.
В части планировки все квартиры имеют примерно одинаковые параметры. А вот что является минусом варианта А, так это неузаконенная планировка, которая точно не станет ценностью для покупателей.
Вариант А интереснее с точки зрения простоты проведения сделки. Вариант В кажется более сложным на первый взгляд. Но если понимаешь, что собственники всё равно будут покупать квартиру взамен, то вариант В не так и плох. А вот вариант С сложный: не погашен ипотечный займ, и собственники находятся в конфликте.
____________
Запомните правило: сделки с разделом имущества – одни из самых сложных как с точки зрения продажи, так и с точки зрения покупки такого объекта.
__________
Однако часть покупателей может попробовать вытащить из варианта С дополнительный дисконт. То есть если мы продаём вариант С, то для нас такая ситуация усложняет возможность получить хорошую цену. Если же мы проводим сравнительно-маркетинговый анализ для клиента-покупателя, то для нас это возможность снизить цену.
Подведём итоги. Вариант А имеет существенные недостатки, перекрывающие плюсы от близкого расположения к точке транспорта и хорошей отделки: плохие соседи и плохой подъезд, шумная дорога при низком этаже и планировка, которую невозможно узаконить. Это практически неустранимые недостатки.
В варианте В при самом дальнем расположении от точки транспорта плюсов больше, чем минусов: ремонт можно сделать, а вот хороших соседей ещё надо поискать; высокий этаж; приобретаемая площадь больше; пройти согласование продажи и покупки с органами опеки будет вопросом времени.
Вариант С при всех плюсах имеет главный недостаток – сложность проведения сделки, что ставит продажу объекта под большой вопрос.
Какие выводы можно сделать из такого примера?
Агенту по недвижимости важно научиться собирать информацию, которая зачастую не видна на поверхности, и работать с ней. Но из фактов и собранных деталей мы даём более точную оценку перспективам работы с объектом недвижимости.
На курсе «Сертифицированный агент в недвижимости» Сергея Смирнова мы проводим разбор проведения сравнительно-маркетингового анализа, собираем данные в таблицы, разбираем примеры с оценкой частных домов и коммерческой недвижимости.
Глава 18. Методы сбора и обработки информации
Главная проблема сегодня – лень российского агента. Признаемся честно: иногда мы тоже задаём себе вопрос: «Зачем ехать, если есть “Яндекс.Панорамы”, карта, отзывы, обзоры жилых комплексов в YouTube, Telegram-каналы?»
Но первостепенная задача агента – ходить и смотреть недвижимость. Основное задание новичку на первые два-три месяца работы – отсмотреть 30-50 объектов. Если это частные дома, необходимо на месте собрать информацию о частном секторе вокруг. Если это городская недвижимость – составить данные о жилом фонде и районе, оценить инфраструктуру. С коммерческой недвижимостью приходится возиться ещё больше, потому что приходится наблюдать за трафиком машин, потоком людей, оценивать плотность застройки в районе.
____________
Когда вас просят сделать предварительную оценку перспектив объекта недвижимости на рынке, вы не обязаны сообщать точную цену сделки.
__________
В следующей части мы как раз разберём, почему этого делать не стоит.
Ваша задача – собрать об объекте и его основных «конкурентах» ту информацию, которая позволит дать ценностную оценку. Такие данные чаще всего невозможно найти в Сети. Они собираются на территории.
Когда вы сравниваете свой объект с другими в рекламе, важно научиться «качать» информацию при прозвоне объявлений. Это тренировка. Актуализация информации при прозвоне – адский труд. Но он даёт массу полезной информации.
Рекомендуем к просмотру на YouTube-канале «Сергей Смирнов про инвестиции и недвижимость» посмотреть видео из серии «Кухня Агента». Там мы разместили большое количество материала для тех, кто хочет научиться правильно собирать информацию о рынке недвижимости.
Важный навык – работа с агрегаторами. В следующих частях этой книги мы более подробно разберём, чем агрегаторы отличаются от рекламных порталов недвижимости и почему надо научиться пользоваться и тем и другим инструментом.
Итак, давайте сделаем главные выводы:
– собираем информацию из общения с жителями района;
– учимся качественно актуализировать информацию из рекламных объявлений;
– работаем с массивами информации из агрегаторов.
Качественная аналитика – лучшая демонстрация экспертности агента.
ЧАСТЬ 4. КАК МЫСЛИТ И ВЕДЁТ СЕБЯ КЛИЕНТ И КАК С НИМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
Глава 19.
Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок?
За несколько лет мы опросили около 3 тысяч клиентов, продававших недвижимость. Мы задавали им простой вопрос: «Продали бы вы свою недвижимость, если бы для решения ваших задач у вас были свободные накопления?»
И получили интересный результат. Практически все клиенты ответили: «Конечно, нет! Оставил бы».
К сожалению, большинству агентов, которые сегодня заполонили рынок, такая мысль не очевидна. Они не понимают, что без веских причин люди не продают недвижимость. Слишком это ценный для большинства актив.
Так почему мы видим такое количество объявлений о продаже на современных порталах?
Давайте вернёмся на 20 лет назад. В эпоху газет – основных источников информации о продаже объектов недвижимости.
Какой путь проходил собственник, чтобы подать объявление в газету?
Он проделывал большую работу. В газету нельзя было подать объявление быстро. Владелец объекта должен был:
– найти фотоаппарат;
– купить пленку;
– сфотографировать объект;
– проявить плёнку;
– сделать слайды;
– отвезти фото в редакцию;
– написать текст объявления;
– оплатить объявление.
И только тогда объявление выходило. Все эти усилия приводили к тому, что в газете появлялись только те объекты, которые собственники реально были готовы продать. Они не выходили на рынок «попробовать попродавать».
____________
Сложность подачи информации в газету служила естественным барьером от появления на рынке случайных объявлений о продаже.
__________
Как ведёт себя собственник сейчас?
Сегодня подавать объявление в газету никто не будет. Все пойдут на портал, где это можно сделать за считанные секунды. Поэтому ценность объявления в газете была много выше, чем такого же объявления на современных порталах недвижимости.
Семья, думающая продать квартиру, рассуждает так: «Ну давай попробуем. Не получится – не будем продавать».
Читать бесплатно другие книги:
