Цель-2. Дело не в везении Голдратт Элияху
– Да, включая тебя.
Его лицо бледнеет.
– Алекс, это катастрофа.
– Успокойся. Никакая это не катастрофа. Будешь работать на другой концерн. Тебе-то какая разница?
– Алекс, о чем ты говоришь? Ты знаешь печатный бизнес? Ты что, думаешь, какая-нибудь другая фирма позволит мне работать так, как ты нас научил? Ты хочешь сказать, кто-то еще допустит, чтобы ресурсы, которые не являются бутылочным горлышком[3], время от времени простаивали? И разрешит нам не иметь запаса готовой продукции? Да во всех известных мне типографиях все построено на себестоимости, нас заставят вернуть все, как было. Ты знаешь, чем это закончится?
Конечно, знаю. Слишком хорошо знаю. Я видел в других фирмах, как это происходит. Одно дело, когда вы выполняете заказы в срок только в семидесяти процентах случаев. Клиенты к этому привыкли и соответственно подстраховывают себя. Но если вы их избаловали, выполняя вовремя чуть ли не сто процентов заказов, малейший сбой – и вы застанете клиентов врасплох, ведь у них теперь нет подушки в виде солидного запаса материала. Вам этого никогда не простят. Едва начав работать хуже, чем раньше, вы тут же теряете клиентов. А это ведет к увольнениям рабочих, что вызывает еще более серьезные проблемы с выполнением заказов, и фирма на огромной скорости несется навстречу собственному концу.
Речь идет не о том, как мне найти новое место. Речь идет о самом существовании моих фирм, о почти двух тысячах рабочих мест.
Какое-то время мы сидим молча. Потом я беру себя в руки и спрашиваю:
– Пит, что вы можете сделать, чтобы увеличить прибыль в этом году? Заметно увеличить?
Он не отвечает.
– Ну? – нажимаю я.
– Я не знаю, – отвечает он. – Я правда не знаю.
– Пит, послушай, давай посмотрим правде в глаза. У нас нет ни малейшего шанса изменить решение совета.
– А Грэнби? – с надеждой спрашивает он.
– Да, Грэнби, может, и сумеет что-нибудь сделать. Но мы не должны на это рассчитывать. Пит, пойми, единственный выход – настолько увеличить прибыль твоей фирмы, чтобы к моменту продажи это была бы такая золотая жила, что новый владелец просто не стал бы вмешиваться в твои дела.
– Нереально, – бормочет он, но уже не выглядит таким убитым.
– Одно совершенно ясно: с убытками по оберточной бумаге надо заканчивать, – включается в разговор Дон.
– Да, – соглашается Пит. – Но если вы не даете мне денег, я вижу только один выход – вообще закрыть это направление.
Везде одно и то же, только масштабы другие. На уровне корпорации мы говорим о закрытии заводов, а на уровне фирмы – отделов и направлений. Должен же быть другой выход из положения.
– Нет, это все равно не поможет, – сам отвергает свою идею Пит. – Это улучшит конечные цифры, но не превратит фирму в золотую жилу. Только урежет наши возможности. Я не вижу выхода.
Я не знаю, что сказать. Я тоже не вижу выхода. Но Питу говорю:
Помнишь, чему я вас учил? Выход есть всегда. И за последний год ты и твои люди доказывали это не раз.
– Да, – соглашается Пит. – Но там речь шла о технических вопросах и логистике. Тут совсем другая проблема.
– Пит, пораскинь мозгами. Используй приемы Ионы. Что-то обязательно найдется, – уверенно говорю ему я, сам не веря в свои слова.
– Знаешь, я только сейчас начинаю понимать, насколько катастрофично решение совета, – говорит Дон, садясь в машину. – Работать, руководствуясь здравым смыслом, когда никто по отрасли так не делает, может быть довольно опасно. Наверху что-то меняется, и тебя просто силой возвращают в исходное положение.
Я не отвечаю, так как занят поиском выезда на шоссе. Выбравшись на шоссе, говорю:
– Дон, это проблема не только Пита. Это и наша проблема. Если его фирму продадут за гроши, кивать будут на нас. Поэтому «обертку» закрывать нельзя.
Помолчав, Дон признается:
– Не вижу связи.
– По бухгалтерии эти огромные печатные станки амортизируются в течение десяти лет. Если мы закроем отдел, их стоимость упадет до продажной, а она практически равна нулю. Это только ухудшит статью активов, что, в свою очередь, может еще больше сбить цену. Дон, мы попали в конфликт.
– Н-да, это точно. И, как ты меня учил, когда попадаешь в конфликт, не пытайся его избежать путем компромисса.
Он открывает портфель и достает папку.
– Так, первый шаг – четко сформулировать конфликт. Тогда мы поймем, как его решить.
Он начинает выстраивать грозовую тучу.
– Задача – «Продать фирму Пита по хорошей цене».
Я не согласен с такой формулировкой задачи, но предпочитаю не вмешиваться.
– Одно необходимое требование – «Увеличить прибыль». Это означает, что мы должны «Закрыть оберточный отдел». Другое необходимое требование – «Не допустить ухудшения статьи активов», что означает «Не закрывать оберточный отдел». Ну и конфликт!
Я бегло просматриваю, что он записал.
Для начала неплохо.
– Хорошо, Дон. Вытаскивай на поверхность исходные посылки и оспаривай их правильность.
– Для того чтобы получить хорошую цену, мы должны увеличить прибыль, потому что…?
– Потому что прибыль фирмы определяет ее стоимость, – помогаю я ему вывести исходную посылку.
– Согласен, – говорит он. – Но я не вижу, как ее можно оспорить, особенно в случае с фирмой Пита. У него нет ни перспективной новой технологии, ни патента на инновации, что сделало бы вопрос прибыли не столь важным.
– Дальше, – говорю я.
– Для того чтобы получить хорошую цену, мы не должны ухудшить статью активов, потому что… Опять же, потому что стоимость активов определяет продажную цену фирмы. Не вижу, как левая сторона тучи может нам помочь.
Я молчу, и он продолжает:
– Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточное направление, потому что… потому что оно теряет деньги. У меня есть инъекция! – объявляет он. – Превратим его в золотую жилу!
– Ха-ха, – сухо комментирую я. Настроение у меня для шуток неподходящее.
– Ладно, – продолжает Дон. – Для того чтобы не ухудшить статью активов, мы не должны закрывать оберточное направление, потому что… потому что балансовая цена оборудования выше, чем его продажная цена. Не вижу, как это можно оспорить. Возьмем последнюю стрелку, – продолжает он. – «Закрыть оберточный отдел» и «Не закрывать оберточный отдел» взаимно исключают друг друга, потому что… Потому что нереально продать оберточный отдел как отдельную единицу. Погоди, Алекс, а может, реально?
– Конечно, реально. Найди мне такого покупателя, и я всучу ему еще парочку Бруклинских мостов, – едко замечаю я.
– У меня больше идей нет, – признает он.
– Пройдись по стрелкам еще раз. Как правило, за каждой стрелкой стоит несколько исходных посылок. Займись стрелкой, которая вызывает у тебя самое большое неприятие.
– Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточный отдел. Определенно, эта стрелка. А почему мы должны его закрыть? Потому что он теряет деньги. Почему он теряет деньги? Потому что мы не можем получить большие заказы. Подожди, Алекс. Если с большими объемами Пит проигрывает более производительным станкам, как получается, что он обходит их с малыми объемами? Тут что-то не то.
– Дело не в том, что тут что-то не то, а в том, что мы чего-то не знаем, – отвечаю я. – Позвони Питу, узнай.
Дон набирает Пита. После пары «Угу» и «Понятно» он сообщает:
– Все очень просто. На переналадку его офсетных станков уходит намного меньше времени. Это позволяет ему конкурировать при малых объемах, но при больших это преимущество пропадает за счет скорости прессов его конкурентов.
Остаток дороги мы едем молча. Я не знаю, как разогнать тучу Пита. Вообще-то знаю. Есть другой способ увеличить его прибыли. Мы можем переписать прогноз, не принимая во внимание наши опасения насчет падения цен. Это, возможно, удвоит прибыль. Нет уж! В такие грязные игры я не играю.
Я не знаю, как разбить его тучу. И не знаю, как разбить мою. Я только знаю, что мы должны это сделать. Но как?
Глава 4
– Можешь сейчас зайти ко мне на минуту? – спрашивает Грэнби.
– Да, конечно, – отвечаю я и несусь к нему в кабинет. Наконец-то я узнаю, что он собирается делать с решением совета. Так я и думал, точка еще не поставлена. Я знал, что Грэнби не станет смиренно сносить тумаки.
– Привет, Алекс, – он поднимается из-за стола и жестом приглашает меня сесть на диван в углу кабинета. «Еще лучше, – думаю я про себя, – разговор будет неофициальный». Я утопаю в одном из диванов.
– Кофе, чай? – спрашивает он.
– Кофе, спасибо, – отвечаю я, отмечая про себя, что разговор будет не на пять минут.
– Ну что, Алекс, должен тебя поздравить с прекрасной работой по группе. Никогда не думал, что можно выйти из таких огромных убытков всего-навсего за один год. Собственно говоря, удивляться не стоило. Ты творил чудеса, еще будучи директором завода, не говоря уже о том, чего ты добился, став директором подразделения.
«Конечно, – думаю я. – Я-то творил чудеса. А Хилтон Смит чудес не творил, но со своими связями сел в кресло вице-президента на два года раньше меня».
Но Грэнби я говорю:
– Это наша работа.
– Скажи мне, Алекс, чего мы можем ждать от тебя в этом году? Какими чудесными улучшениями ты собираешься нас удивить на этот раз?
– Есть некоторые планы, – отвечаю я. – Боб работает над очень интересной системой дистрибуции. Если все получится, будут серьезные изменения.
– Так-так, – довольно говорит он. – И на какие конечные цифры вы рассчитываете по прогнозу?
– Тут порадовать нечем. Боюсь, что в этом году мы можем даже не выйти на ожидаемый результат.
– Вот как? – спрашивает он, но без особого удивления.
– Давление рынка на цены просто немыслимо. Я такого никогда раньше не видел. Мы, естественно, заложили в прогноз снижение цен, но, похоже, ситуация будет еще хуже, чем мы думали. Конкуренция настолько сильна, что нам приходится бежать быстрее только для того, чтобы удержаться на месте.
Я уверен, что наш разговор не закончился на этом, только потому, что его секретарь принесла кофе. Я жду, пока секретарь закроет за собой дверь, и говорю:
– Я могу спросить, что вы планируете относительно решения совета?
– Что ты имеешь в виду?
– Неужели вы вот так легко позволите продать фирмы, которые сами купили?
– Алекс, – начинает он. – Мне до пенсии остался год. Если бы у тебя была для меня козырная карта, я бы еще мог попробовать что-нибудь сделать. Но в данной ситуации выбора нет, я должен подчиниться решению.
Хотя я все это время и успокаивал себя тем, что у Грэнби должен быть припасен козырь, его слова меня просто потрясли. Оказывается, этим козырем был я сам! И ничего нельзя сделать, чтобы остановить это катастрофическое решение? Голос Грэнби доносится сквозь туман:
– Труман и Даути решили лично контролировать продажу твоих фирм.
Заметив мое состояние, он добавляет:
– Да, Алекс, я еще могу им как следует врезать и отложить продажу на год. Но что это изменит? Они это сделают на следующий год, а поскольку меня уже здесь не будет, выльют всю грязь на меня. Нет уж, я лучше приму удар сейчас. И как бы не рухнуть под таким ударом!
– Так, а мне что делать? Работать, как обычно? – спрашиваю я.
– Для твоих фирм ничего не изменилось, пусть работают так же. А у тебя будет масса забот. Труман и Даути уже договорились о нескольких встречах в Европе в конце месяца. Ты поедешь с ними.
– Почему в Европе?
– Половина инвестиций идет оттуда. Кроме того, неплохо знать, что предложит международный рынок, до того, как приниматься за переговоры дома, – он поднимается. – Жаль, что на этот раз у тебя не было для меня сюрприза. Но я понимаю. Рынок становится все более хаотичным. Я рад, что ухожу на пенсию. Боюсь, моей хватки уже недостаточно, чтобы справляться с текущей ситуацией.
Провожая меня до двери, он добавляет:
– Я точно так же, как и ты, не хочу продавать диверсифицированную группу. Сейчас все наши недоброжелатели повылазят из углов. Надеюсь, после продажи я сохраню хоть толику былой репутации.
От Грэнби я прямым ходом направляюсь в кабинет Билла Пича. Мне нужна полная картина.
Билл приветствует меня ухмылкой.
– Заметил, какой маневр предпринял наш друг Хилтон Смит? Но на этот раз по нему же и срикошетило. Слизняк!
У Билла свои причины не любить Хилтона. Не так давно тот был его подчиненным, а теперь они на одной ступеньке. Хилтон сейчас вице-президент такой же большой группы, как и Билл.
– Заметил, – говорю я. – А ты чего от него ждал?
– Хваток, весьма хваток. Грэнби уже сдает позиции, так он решил прибрать к рукам должность президента. Мне это нужно было предвидеть, – говорит он с оттенком восхищения.
– Ну, на этот раз он пытается играть против уолл-стритовских акул, – замечаю я. – Хотя сам даже не в их лиге.
– Это уж точно, – смеется Билл. – Они разыграли его, как по нотам, а как только приняли нужную им резолюцию, тут же откатили назад и поставили его на место, отшлепав его же собственными планами инвестиций. Это было сильно!
– Да я никогда всерьез и не думал, что Хилтон был серьезным претендентом на должность нового президента, – говорю я. – Ты старше, и у тебя послужной список лучше.
Он хлопает меня по спине.
– И многим в нем я обязан тебе, Алекс. Да нет, я себя не обманываю, я не очень гожусь на роль президента. А после заседания совета у меня и вовсе не осталось никаких шансов.
– Что ты имеешь в виду? – не понимаю я.
– Решение продать твои фирмы. Я был очень активно вовлечен в их покупку, и значительную часть вины повесят на меня. По крайней мере, достаточно для того, чтобы мою кандидатуру даже не рассматривали.
Теперь я вообще ничего не понимаю.
– Да почему мои фирмы стали камнем преткновения? Они уже не в такой бездонной яме. Мы в прошлом году даже сделали кое-какие деньги.
– Алекс, – с улыбкой начинает Билл, – ты хоть смотрел когда-нибудь, сколько мы за них заплатили?
– Нет, – признаю я. – А сколько?
– Много. Грэнби был совершенно поглощен идеей диверсификации. И потом, не забывай, мы купили их в восемьдесят девятом, когда все ожидали подъема рынка. А что на самом деле произошло, ты знаешь. Вместо того чтобы пойти вверх, рынок резко упал. Я полагаю, что сейчас мы сможем получить за твои фирмы не больше половины того, что заплатили. Алекс, это аукнется каждому, кто был связан с покупкой.
– Погоди, Билл. Пока мы их не продадим, по нашей бухгалтерии они проходят по стоимости на момент покупки. Как только мы их продаем, нам придется списать всю разницу. Может, Труман и Даути не обратили на это внимания?
– Не пытайся себя обмануть, Алекс, – смеется он. – Они обращают внимание на каждую цифру, за которой стоит знак доллара. Они прекрасно понимают, что делают. В этом году они потеряют, но корпорация получит живые деньги. А на следующий год, когда в президентское кресло посадят какого-нибудь многообещающего выскочку, стоимость акций подскочит.
Мне нужно все обдумать. Но я не могу понять одного.
– А ты-то чему радуешься? – интересуюсь я.
– А можно больше не волноваться, – и, увидев мое недоумевающее лицо, он продолжает: – Понимаешь, все это время я знал, что президентом мне не быть. Но я очень боялся, что на это место посадят Хилтона. А на него я работать не хочу. Кто угодно со стороны лучше. А теперь после своего последнего маневра он потерял поддержку Грэнби и однозначно не завоевал поддержку Трумана и Даути. Ему конец.
Вернувшись в кабинет, я сразу прошу Дона найти для меня цифры по покупке наших фирм. Мы вместе их анализируем. Ситуация намного хуже, чем сказал Билл.
По нашим предположениям, фирму Пита можно продать, самое большее, за двадцать миллионов, а куплена она была за пятьдесят один миллион четыреста тысяч. За Pressure-Steam, фирму Стейси Кауфман, в настоящее время больше тридцати миллионов мы не получим, а заплатили почти восемьдесят.
Но хуже всего с фирмой Боба Донована I Cosmetics. Учитывая, что на сегодня она еще в убытках, хоть и очень небольших, даже при самом оптимистичном прогнозе относительно их активов, я не думаю, что мы сможем получить за нее больше тридцати миллионов. А отдали мы за нее сто двадцать четыре миллиона. Вот именно, сто двадцать четыре!
Теперь я понимаю, почему Грэнби хочет, чтобы продажа была сделана, пока он у руля. Он лично дал добро на покупку этих фирм. Почти двести пятьдесят пять миллионов. Уже не говоря о дополнительных тридцати миллионах, которые пришлось в эти фирмы вложить. На эти инвестиции с момента покупки у нас образовались общие дополнительные убытки в восемьдесят шесть миллионов. А теперь за все эти бешеные вложения мы сможем вернуть всего-навсего восемьдесят миллионов. Бывают же неудачные решения!
– Видишь, Дон, что случается при неправильном понимании тенденции рынка, – говорю я ему – Теперь ясно, почему все, включая и Грэнби, ищут, куда бы спрятаться. Тут грязи на целого слона.
– А что будет с нами?
– Тебе переживать нечего. Если что, я легко найду тебе новое место. Без проблем. Но сейчас не до собственных переживаний. Нам есть чем заняться.
– А я-то думал, что большие игры ведутся только в Лас-Вегасе или на Уолл-стрит, – ошарашенно говорит он.
– Да, но сейчас не до этого, – и я говорю ему о том, что меня отправляют в Европу.
Читать бесплатно другие книги:
