500 возражений Францев Евгений

4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел

Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?

Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?

Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…

Объединение: дела – это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…

Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…

Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…

Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…

Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…

Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…

Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…

Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!

Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?

Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…

Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…

5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно

Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…

Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…

Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?

Объединение: уверенность – это важно. Давайте по пунктам…

Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…

Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…

Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…

Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?

Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…

Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…

Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…

Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?

Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…

Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…

6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно

Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?

Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…

Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…

Объединение: все вложения – это риск. Поэтому…

Аналогия: кто не рискует – тот не пьет шампанского.

Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…

Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…

Применение к себе: пока Вы оставляете деньги без движения, Вы обесцениваете их.

Другой результат: посмотрим с точки зрения доходности. А именно…

Противоположный пример: риск бывает оправдан…

Иерархия критериев: важнее то, сколько мы можем заработать!

Стратегия реальности: давайте разберемся, чем именно рискуем. Во-первых…

Последствия: при таком подходе Вы пропустите массу возможностей заработать…

Модель мира: с точки зрения биржевого игрока это оптимальное соотношение риск-доходность.

7. Я не буду с ним работать т. к. он непрофессионал

Намерение: если ты действительно хочешь, чтобы работа удалась, ты сможешь его проконтролировать.

Переопределение: ты сможешь выполнить эту задачу несмотря на то, что коллега знает меньше тебя…

Разделение: предлагаю с начала ознакомиться с работой, составить план, а потом…

Объединение: профессионализм – это важно. Поэтому Вы с ним…

Аналогия: мы с тобой солдаты нашей компании, и у нас есть долг…

Изменение размера фрейма: когда ты сам пришел в профессию, ты же думал по-другому…

Метафрейм: если бы можно было доверить работу другому человеку, я так и сделал бы, но только ты…

Применение к себе: этой фразой ты поднимаешь себя в моим глазах… сделай его таким же.

Другой результат: дело не в том, как долго он работает, а в том, чем он может помочь делу…

Противоположный пример: бывает, и не опытный специалист приносит пользу…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была закончена.

Стратегия реальности: как ты смог оценить его опыт?

Последствия: обсуждая это, мы можем завалить этот проект…

Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…

8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово

Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…

Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…

Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…

Объединение: все люди по-разному принимают решение. Обратите внимание на…

Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…

Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…

Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…

Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…

Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…

Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…

Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!

Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…

Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…

Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.

9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно

Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?

Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…

Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.

Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…

Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.

Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…

Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…

Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…

Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…

Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.

Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное, были и другие отличия…

Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.

Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.

10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг

Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.

Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…

Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.

Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…

Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?

Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…

Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.

Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.

Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.

Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…

Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.

Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.

Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.

Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.

11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости

Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…

Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…

Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.

Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…

Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.

Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…

Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…

Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.

Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.

Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…

Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.

Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?

Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.

Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.

12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле

Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…

Переопределение: наша цена отличается вот почему…

Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.

Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?

Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?

Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…

Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.

Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?

Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.

Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.

Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?

Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.

Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.

13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки

Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…

Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…

Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.

Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…

Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.

Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…

Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…

Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.

Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.

Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…

Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.

Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.

Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.

Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.

14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке

Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…

Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…

Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.

Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…

Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.

Изменение размера фрейма: сейчас – возможно. Но уже через год…

Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.

Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.

Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.

Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…

Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.

Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?

Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.

Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…

15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов

Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…

Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…

Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…

Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…

Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?

Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…

Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.

Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?

Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.

Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…

Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.

Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?

Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.

Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.

16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли

Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…

Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…

Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…

Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…

Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?

Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…

Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.

Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.

Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.

Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.

Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?

Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.

Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…

Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…

Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…