Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности - Кейлиш Лэнс

Но если бы я позвонил и выпалил Саре стандартную саморекламу, то двери для меня были бы закрыты. Так как я не могу врать, приходилось делать правду как можно интересней. Вот что я придумал.

Дзынь-дзынь, дзынь-дзынь.

Сара: Алло. Приемная мистера Смита. Чем я могу вам помочь?

Идо: Здравствуйте, Сара. Это Идо Леффлер. Я основатель Trendtrade, международной компании по развитию бизнеса. Сейчас я в Австралии по делам и в городе всего на день. Мне необходимо встретиться с Бобом, прежде чем я снова уеду. Я хочу поговорить насчет распространения Fudge на международном рынке. Есть ли у него свободное время завтра в первой половине дня?

Сара: Гм.

В этот момент я начал нервничать. Я готов был поспорить, что Сара назначит мне встречу. Я практически читал ее мысли: она думала, стоит ли спросить у Боба. Мое имя ей незнакомо, но говорю я как человек, который мог бы быть интересен Бобу. Вообще Боб занят, но, если она сейчас не назначит мне встречу, мы можем не увидеться вовсе, а из-за этого могут потом возникнуть проблемы. Она могла бы ответить, что перезвонит, но в конце концов решила сразу назначить время встречи и, если понадобится, отменить ее. Она спросит у Боба позже.

Здесь сработал прием я в городе всего на день. Я перестал им пользоваться, когда моя компания сделала себе имя, но так уж получилось, что из-за нашей системы кругосветных путешествий я обычно провожу в одном городе не больше суток. Это работает, потому что требует срочности и намекает на то, что, если встреча не состоится, последствия будут неблагоприятные. В этом трюке есть еще одна хитрость: надо быть предельно вежливым. Я никогда не веду себя по-свински, даже когда это и было бы оправдано. Я всегда спокоен, уверен и приветлив, и в моем голосе никогда не проскальзывает ноток нервозности. У меня такой подход: «Я бы хотел встретиться, но это скорее нужно Бобу, чем мне. Честно говоря, я буду только рад улететь домой пораньше». В итоге Сара чувствует, что ей надо срочно принимать решение, тогда как я вроде никуда не спешу, а это значит, что им эта встреча важнее, чем мне.

Вот так парень с улицы может добиться встречи с тем, кто сказал бы Саре, если бы его спросили: «Скажи этому идиоту, чтобы не звонил больше!»




Фактор Fudge


[20 - Игра слов на базе названия компании Fudge и термина fudge factor, который используется в бухгалтерии, вычислительной технике и математике и обозначает произвольно изменяемый параметр для получения нужного результата.]

Все успешные предприниматели в какой-то момент своей карьеры вынуждены были кого-то убедить пойти на риск и стать первым. Неважно кем – первым партнером, первым клиентом, первым поставщиком. На первой встрече вас обязательно попросят привести какие-нибудь доказательства того, что у вас за плечами уже есть положительный опыт. Это опасный момент. Надо быть честным, но при этом представить правду таким образом, чтобы она вселяла уверенность.

Я знал, что у меня очень узкое окно возможностей с Бобом и Fudge. Я заговорю с порога, но если он почует что-то неладное, то передо мной захлопнут дверь, даже не дождавшись, пока я войду. Когда я попал в красивый офис компании, которой восторгался всю жизнь, я не мог поверить, что меня пустили внутрь. Боб оказался классическим австралийцем: большим, дружелюбным и совершенно бестолковым. Очевидно, он был сбит с толку, так как не знал, кто я такой, но раз уж мне было назначено, он решил провести эту встречу. Прошло немного времени, и мы уже хохотали как закадычные друзья, но часы тикали, его ждали другие дела. Пришла пора сыграть по-крупному:

– Слушай, Боб. В этом году я собираюсь взять всего пять новых брендов. Я считаю, что Fudge должен быть в их числе. Если мы сейчас не договоримся, придется ждать еще целый год.

Это была правда: я решил, что в год буду брать по пять наименований, только Боб был не в курсе, что у меня пока подписан всего один контракт.

– Не сомневаюсь, что вам это выгодно, – продолжил я. – Всё, что мне нужно, – ваше согласие, немного времени и коробка продукции Fudge.

Боб размышлял около минуты. Я видел, как он взвешивает плюсы и минусы и решает, предоставить ли мне такой шанс или ответить: «Обсудим это предложение через год». Все мои надежды и амбиции зависели от этого решения, хоть со стороны я казался невозмутимым. Внешне я выглядел так, будто мне любопытно, что подадут на обед. Внутри же я молился, что мой лоб не покрыт испариной.

Наконец Боб сказал:

– Если честно, не знаю, хорошая ли это идея, но я доверю вам одну территорию. Попробуйте представить наш бренд в Индонезии, и тогда уже посмотрим.

Превосходно! Я был так счастлив, что хотел сгрести Боба в объятия и станцевать в коридоре чечетку.

Первое «да» – самое сложное в вашей жизни, потому что на самом деле вам необходимо, чтобы в вас поверил кто-то по ту сторону переговорного стола. После того как вы услышали его, все последующие «да» будут даваться гораздо легче. Первое «да» я услышал не от Fudge, эта честь принадлежит Maybe Baby, но в Fudge это было первое большое «да» в моей жизни. И от него, как мне казалось, целиком зависело будущее.

Из Fudge мне прислали коробку продукции, и я начал работать с этим культовым брендом. Их имя открывало мне двери в другие компании. На самом деле я пока еще не сделал никакого бизнеса с Fudge, но зато у нас уже было общее дело. У нас было соглашение. Не забывайте о том, что в мои планы по продажам входили только пять брендов в год. Пока у меня было всего два клиента, но ведь я собирался взять всего пять!

Я всегда буду благодарен Бобу и Fudge за то, что они поверили в меня. Когда вы только начинаете воплощать свои большие мечты и кто-то поддерживает их, вы испытываете ни с чем не сравнимые эмоции. Впоследствии я использовал свои связи с Fudge, чтобы добиться встречи с крупной австралийской косметической компанией Natio. На встрече с ними я был на два с половиной процента спокойнее, чем в Fudge, и в итоге получил еще один контракт.

Я запихал в чемодан гели и лосьоны для волос и отправился в Израиль, чтобы там переговорить с дистрибьюторами. В результате я попал в компанию Dr. Fischer (это такой израильский аналог Johnson & Johnson). Их директор по распространению – обворожительная женщина по имени Далия – сказала мне:

– Я в вас верю. Почему бы вам не представить Dr. Fischer в Австралии?

Вот так внезапно я получил свое третье большое «да». Я не сталкивался с непонимающими взглядами, и мой почтовый ящик не пустовал – я получал множество голосовых сообщений и писем. Я был свободным парнем, который жил в самолетах, летал с места на место, и ничто не могло меня остановить. Я покупал кругосветные билеты до тех пор, пока экономкласс «Боинга-747» не стал моей спальней, кабинетом, развлекательным центром и любимым кафе.

Это был один из самых трудных и напряженных периодов в моей жизни, но при этом я был счастлив как никогда. Всё это продолжалось до тех пор, пока однажды я не проснулся с мыслью, что хочу чего-то большего.

Лэнс: Идо связался с Fudge как раз тогда, когда меня начало тошнить от PwC, в котором я проработал полтора года. Мы с Идо случайно встретились в одном торговом центре, зашли в кафе и разговорились. За пару часов (за которые мне потом сильно попало на работе) я так проникся энергией Идо и его страстью к своему делу, что почувствовал вдохновение, которого ни разу не ощущал за многие месяцы работы в PwC. Я всегда хотел путешествовать и заниматься чем-то на мировом уровне, так что меня очень увлекли рассказы Идо о том, как он летает по разным странам с чемоданом товаров. Когда речь зашла о том, что Идо ищет партнера, который хорошо разбирается в финансах, я совсем обрадовался. Я не ощущал такого воодушевления с момента встречи своей будущей жены Лорен. Мы собирались через несколько месяцев расписаться и переехать жить в Лондон. Идо как раз думал над тем, как проникнуть на европейский рынок. Надо было сделать рывок. К концу обеда я уже понимал, что моя жизнь только что кардинально изменилась.

Идо: Компания Trendtrade существовала всего полгода, но у нее был очень хороший старт. Хотя всё еще только начиналось, я строил грандиозные планы на будущее. Я работал в маленьком офисе, и хотя меня поддерживали родители, я всем занимался один. Встреча с Лэнсом оказалась судьбоносной. Именно тогда я начал понимать, что мне нужен кто-то еще, чтобы вывести Trendtrade на новый уровень. У меня отлично получалось скакать с самолета на самолет, летать вокруг земного шара и вдохновлять людей на покупку какого-нибудь продукта, но для роста компании мне нужен был запасной игрок – тот, кому я бы смог доверить свое дело. Я не искал себе сотрудника. Я искал партнера, который был бы со мной на передовой и для успеха нашего бизнеса прикладывал бы не меньше усилий, чем я.

Я всегда восхищался финансовой грамотностью Лэнса и во время нашего разговора понял, что мне нужен человек, который смог бы взять на себя традиционные бизнес-вопросы в Trendtrade. Таким образом я бы делал то, что у меня получается лучше всего – вдохновлял людей и продавал товары, – а Лэнс занимался бы тем, что у него прекрасно выходит. Он бы обеспечивал поток денежных средств и организовывал логистику, чтобы мы сдерживали свои обещания. Так как Лэнс собирался жениться и переезжать в Англию, он мог бы взять несколько товаров в Европу. У нас были огромные планы. В жизни наступил новый прекрасный этап.

Лэнс: В PwС я узнал множество консервативных правил ведения бизнеса, и это было бесценно. Даже самые инновационные компании должны учитывать основы корпоративной этики и подсчитывать прибыль и убытки. Я уже понимал, что мои дни в PwС сочтены, и даже успел поговорить со своим начальником, который сам мне признался, что вряд ли я там смогу продвинуться дальше, потому что мне «надо быть предпринимателем, а не сервисным консультантом».

Мне требовалось пройти ускоренный курс магии продаж от Идо до того, как мы с Лорен переедем в Лондон. Там мне предстояло приходить на встречи и быть европейским Идо для Trendtrade. В PwС я стал хорошим младшим аналитиком, то есть 99 процентов своего времени проводил перед компьютером, а на встречах молчал в тряпочку, пока партнеры разговаривали. Очевидно, что это не совсем те навыки, которые нужны начинающему предпринимателю. Накануне перед моим отлетом из Сиднея мы с Идо пошли в бар и заказали по две пинты пива.

– Итак, – сказал Идо, – сейчас я открою тебе несколько своих секретов.

Он глотнул пиво и продолжил:

– Лучше записывай.




Глава 3

Секретная формула



Одни люди рождаются продавцами, другим приходится учиться этому искусству. Мой совет может показаться простым. Но если всё усложнять, то вряд ли вы далеко продвинетесь.

На каждую встречу мы приходили, оценивая ситуацию в долгосрочной перспективе. К примеру, сейчас этот человек занимает не ту должность, на которой можно принимать решения о покупке товаров, но ведь через несколько лет всё может измениться. Если у вас сложились отличные отношения, не спешите выжимать из них выгоду, сделайте так, чтобы с вами было приятно работать, и тогда вы сможете рассчитывать на сотрудничество в будущем.

Вот главное правило продаж от Идо. (Примечание: если мы когда-то встречались, пожалуйста, пропустите конец главы, вам необязательно знать все наши секреты!)


Приходите не с целью что-то продать, а с намерением подружиться

Почему мы так делаем? Все просто – у каждого такое бывало: под напором продавцов покупаешь товар, который тебе не нужен, и в результате не возникает никакой радости от покупки. Манипулировать людьми нетрудно, можно запросто кого-то уговорить на заказ или сделку. Только этот человек не захочет больше иметь с вами дело. Это банальность, но о ней часто забывают в условиях конкуренции на мировом рынке.