Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности - Кейлиш Лэнс

Пока нужны мои таланты, я на высоте, но как только дело доходит до цифр или прогнозов, я тут же попадаю в яму. Очевидно, что мне надо было найти себе подходящего партнера, который бы сел на другой конец качелей.

Лэнс: Я тоже бросил юридический факультет спустя две недели после начала учебы. Только в отличие от Идо я все-таки сначала побывал на занятиях и только после этого принял такое решение. У меня в руках оказался учебник из нескольких сотен страниц, посвященных детальной истории австралийского законодательства. Я пролистал его и обратился к парню, который сидел рядом:

– Придется немало прочесть в этот семестр!

– Эта книга не на семестр, – ответил он, – ее надо прочесть за неделю.

Я понял, что это не для меня, так как мне тяжело прочитать даже этикетку на коробке с хлопьями. В итоге я решил пойти учиться бизнесу. Мораль этой истории: честно признайтесь себе в том, что у вас хорошо получается и что вам действительно нравится. Не заставляйте себя делать то, что вам не по душе и что не приносит вам удовольствия. Становитесь юристом, если вам нравится досконально изучать договора и отстаивать свою правду в зале суда. Если нет, выбирайте другую профессию.

После окончания университета я решил устроиться в крупнейшую фирму, оказывающую профессиональные услуги. Я хотел многое узнать, причем как можно быстрее, поэтому пошел в международную корпорацию PricewaterhouseCoopers, где работал в качестве финансового аналитика. Поначалу это было очень полезно. Я прошел экспресс-курс по различным бизнес-отраслям и начал хорошо разбираться в том, как анализировать финансовые отчеты. Я разработал свои критерии для того, чтобы отличать перспективные проекты от убыточных, и отмечал все факторы, присущие успешному бизнесу. Еще я много узнал о корпоративной этике и дисциплине, без которых нельзя добиться успеха.

Проработав около двух месяцев, я начал чувствовать себя подавленным. Внутренний голос призывал меня действовать в южноафриканском стиле, то есть хвататься за различные возможности, несмотря на свое низкое положение в компании, укреплять связи с интересными людьми и по максимуму использовать эти знакомства. Я не собирался сидеть и ждать, пока кто-то позвонит в мой кабинет. Вернее, у меня был не кабинет, а стол в темном углу. Начальники компании не поощряли такой «творческий» подход. В подобных крупных корпорациях все следуют жесткому регламенту и мыслят почти как школьники. Существует четкая социальная и профессиональная иерархия и железная система поощрений. Вы продвигаетесь вперед, если выполняете свою работу; если нет, вас ждут неприятности. Компании, которых устраивает такой расклад, занимаются монотонным и комфортным бизнесом, где все правила и вознаграждения заранее оговорены и включены.

Честно говоря, уже в 9:13 утра первого рабочего дня я понял, что PwC не для меня, и с этого момента начались разногласия с коллегами. Однако у меня не было четкого представления о том, как еще можно преуспеть. Поэтому я решил взяться за дело, получить как можно больше ценных знаний и постепенно продумать план побега. Если вы оказались в подобной корпорации, возьмите от этого опыта как можно больше. Многие предприниматели хвастаются, что мыслят, не ограничиваясь заданными рамками. Но я бы переформулировал это клише, чтобы передать свою мысль. Я считаю, что необходимо узнать, что внутри этих заданных рамок, чтобы научиться мыслить вне их.

Идо: Я думаю, нужно сконструировать собственные рамки.

Лэнс: За два года работы в традиционной корпорации начинающий предприниматель способен узнать всё, что только можно. Мне кажется, если продолжить и дальше работать в подобном месте, все эти корпоративные и иерархические правила начнут ограничивать творческое мышление и столкнут с предпринимательской дорожки.



Люди не зря тратят всю жизнь на то, чтобы понять себя: это действительно сложно. У нас обоих в жизни бывали моменты, когда кто-то со стороны указывал, что мы сбились со своего пути. Если кто-то скажет вам, что вы в своей жизни делаете что-то неправильно, и если этот человек отличается умом и интуицией, прислушайтесь к нему. Может быть, в этот момент он понимает вас лучше, чем вы сами.




Глава 2

В путь



Примерно в двадцать пять лет мы оба начали размышлять о том, чем заниматься дальше. Мы не знали, куда именно направить свои стопы, но инстинктивно понимали, что для начала в бизнесе нужно запастись связями, идеями, ресурсами и вдохновением. На этом этапе предприниматель находится в довольно шатком положении: вы создаете задел на будущее, даже если до конца не понимаете, каким это будущее окажется. У всех эта стадия наступает в разные моменты жизни. Желание создать нечто новое может возникнуть у ребенка, который только что окончил школу, или у взрослого, потерявшего приличную работу. Неважно, когда именно с вами это случится. Предпринимательство – состояние души, и у каждого человека оно проявляется по-разному. Как сказал один мудрый человек, всему свое время. (Идо: Это я так говорю.)

На этом этапе карьеры вам придется особенно много и напряженно работать. Почему? Потому что вам необходим мощный толчок, чтобы вышибить идею из головы, встать с дивана и потопать в сторону двери. Многие говорят, что идея словно ребенок. Забудьте об этом. Идеи – это валуны, которые надо толкать в гору, пока вы не достигнете вершины, откуда они смогут покатиться уже без вашей помощи. Это тяжелый труд.

Идо: В какой-то момент я осознал, что самое счастливое время в моей жизни было тогда, когда я запихивал в чемоданы комплекты Maybe Baby и продавал их по всему миру. Наверное, благоразумнее было строить «серьезную» карьеру, но это не было бы так весело. Я решил, что такое дело по мне, только было одно «но»: я хотел заработать не круглую сумму, а целое состояние.

Я всегда любил путешествовать, так что у меня развился ценный навык быстро и с легкостью адаптироваться к различным культурам. Кроме того, я по натуре продавец, в этом я хорош, и это делает меня по-настоящему счастливым. Еще лучше у меня получается отыскивать сказочно полезные товары, которые действительно улучшают нашу жизнь, но количество которых ограниченно, потому что по какой-то причине производителям не удалось добиться широкого распространения своей продукции. В этом случае мне не терпится сесть на самолет и продать всё без остатка. Короче говоря, мне нужно было отыскать товар, который бы меня настолько вдохновил, что я запихнул бы его в чемодан и отправился продавать по всему свету.

На рынке здоровья и красоты было много интересных предложений, которые могли бы улучшить жизнь людей. Мне было важно не только заработать много денег, но и изменить мир к лучшему. Я не хотел продавать симпатичные продукты счастливым жителям Сан-Франциско, чьи заводы загрязняют реки и разрушают жизнь в Сычуане. Я хотел добиться успеха, оставаясь честным, но это возможно далеко не в каждой отрасли. Я хотел, чтобы мой бизнес был по сути хорошим.

Я считаю, что хороший бизнес подразумевает два пункта: продукт должен улучшать жизнь людей и быть достаточно прибыльным для поддержки благотворительной программы. Еще тогда, когда и намека не было на Yes To, я планировал положить благотворительность в основу бизнес-модели. Спасибо моей жене Ронит за то, что она придумала, как воплотить эту мысль. Я не брался за идеи, которые были недостаточно хороши. В конечном счете я остановился на индустрии красоты, где можно сделать нечто значительное в кратчайшие сроки.

Опыт работы с Maybe Baby показал, что в мире крайне востребована качественная продукция, которая по-новому решает актуальные проблемы. Я не собирался изобретать велосипед или придумывать свои товары; вместо этого я решил взяться за те вещи, которые уже были на рынке. Я решил, что миссия моей компании Trendtrade – отыскивать австралийские косметические продукты, которые могли бы покорить международный рынок высоким качеством или оригинальностью.

Оставалась одна проблема: бо?льшую часть косметических товаров покупают женщины, а я определенно не из их числа. Мне нравятся женщины, я люблю их, у меня несравненная жена и две милые, веселые дочки. Но всегда ли я понимаю женщин? Это спорный вопрос. Спросите у моей жены. К счастью, я догадался, что сначала нужно лучше изучить моих потенциальных покупателей, а не полагаться на свои домыслы. Итак, я пригласил несколько подруг и знакомых в свой крохотный кабинет в Сиднее, где за бокалом мартини мы долго обсуждали косметику, после чего я решил заняться австралийским средством по уходу за волосами под названием Fudge[17 - Молочная ириска (англ.).].

Fudge мне был хорошо знаком. Когда мне было тринадцать лет, у меня на голове был классический jewfro[18 - От англ. jew – еврей и afro – пышная кудрявая прическа.]. Я изводил банки Fudge, чтобы как-то прилизать непослушные кудри. У этого средства был такой сильный аромат, что на него слетались пчелы. Сейчас мой jewfro остался в далеком прошлом, и я благодарю Бога за то, что мне больше не надо пользоваться Fudge. Вполне вероятно, есть какая-то взаимосвязь между этим средством и моей лысиной. Как бы то ни было, Fudge – это классический австралийский бренд и превосходный продукт. Когда моя женская фокус-группа предложила поработать с Fudge, я хлопнул себя ладонью по лбу. «Боже мой! – подумал я. – Fudge – лидер австралийского рынка, но за пределами нашей страны о нем никто не слышал!»

Была только одна загвоздка: в Fudge понятия не имели обо мне и моих планах. Это была (и есть) огромная австралийская компания из разряда тех, кто рад бы окружить свой офис рвом, лишь бы к ним не проникли какие-то проходимцы. По крайней мере секретари и ассистенты Fudge преуспели в искусстве ответов типа «оставайтесь на линии», «мы перезвоним» или просто отклонения звонков. Таких, как мой.




Улучшение техники продаж


Люди всегда гениально выдумывают себе проблемы. Представьте себе путь к воплощению своей идеи и те кирпичные стены, которые отделяют вас от ваших желаний. Насколько они высоки на самом деле? Не хватает денег на стартап? По одной легенде, история марки Juicy Couture[19 - Juicy Couture (от англ. juicy – сочный, колоритный, первоклассный и couture – моделирование и пошив одежды высшего класса; последний писк моды) – американский бренд одежды для женщин и девочек.] началась с двухсот долларов и рулона велюра. Не хватает связей? Просто сделайте звонок. Это может звучать чересчур просто, но хорошие решения всегда таковы. Задумайтесь: все, кто вам нужен, находятся на другом конце телефонного провода. Почему бы не поднять трубку и не попробовать договориться о встрече?

Я быстро усовершенствовал систему слепого обзвона (безусловно, когда я говорю «усовершенствовал», это значит, что я ее выдумал из-за отсутствия опыта). Сначала я отыскивал имя коммерческого директора. Назовем его, например, Боб. Дальше я находил имя помощницы Боба. Допустим, ее зовут Сара. Сара стоит на страже. Именно ее надо убедить, что ее боссу надо со мной встретиться.

Если вы хотите добиться встречи или чего-нибудь другого, будьте очень вежливы и в разговоре представьте себя в лучшем свете. Если бы я подробно рассказал Саре о себе, мне бы не удалось повидаться с ее начальником. Да, у меня было много идей и амбиций. Но при этом я не мог похвастаться клиентской базой и хорошим опытом, если не считать работу с «Гербалайфом» и Maybe Baby.

При этом я был глубоко убежден в том, что если окажусь с Бобом в одной комнате, то обязательно заключу сделку с Fudge.