Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Морган Ник

Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Ник Морган


Деловой бестселлер
Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которые мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.

В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других – особые жесты, звуки и сигналы, – которые вызывают эмоции.

В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.

В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.

Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.





Ник Морган

Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей


Посвящается Ники

Для валлийца третий раз – волшебный





Введение

Что управляет человеческими взаимоотношениями?



Далай-лама, мой отец и моя преждевременная кончина

Когда мне было 17 лет, произошли три события, которые впоследствии оказали значительное влияние на мой интерес к человеческому общению и в особенности к невербальной передаче информации. Во-первых, я прочитал книгу о далай-ламе, после чего он стал одним из моих кумиров[1 - Noel Barber, The Flight of the Dalai Lama (London: Hodder & Stoughton, 1960).]. Во-вторых, я узнал о том, что мой отец гомосексуалист. И в-третьих, я умер.

Позвольте рассказать обо всем по порядку. Прочтя о побеге далай-ламы от коммунистов в Индию в 1959 году, я немедленно сделал его одним из героев моего пантеона, включавшего также Мартина Лютера Кинга, президента Джона Ф. Кеннеди и группу «Битлз». Вот почему я был так взволнован, когда через пять или шесть лет мне представилась возможность услышать лекцию далай-ламы в Вирджинском университете, где я в то время учился в аспирантуре. И я с восторгом занял очередь в небольшую аудиторию.

Помещение было заполнено энтузиастами, местными буддистами и просто любопытствующими. Стоял возбужденный нетерпеливый гул – насколько вообще буддисты могут проявлять нетерпение. Далай-лама задерживался. Наконец, спустя час он появился на сцене и не спеша переместился в ее центр – сутуловатый, облаченный в свое обычное оранжевое одеяние, гораздо меньше ростом, чем я предполагал.

Затаив дыхание, я смотрел, как он идет по сцене. К моему изумлению, выйдя на середину, далай-лама проигнорировал поставленное для него удобное кресло и опустился на пол. Он расправил одежду и поглядел на нас.

А потом он… промолчал. С минуту он просто смотрел на нас, не говоря ничего. Две минуты прошло – он безмолвствовал. Три минуты – и по-прежнему Его Святейшество не произнес ни слова.

Мы сидели, боясь шевельнуться. В конце концов он рассмеялся – совершенно неземным смехом, высоким и беззаботным, словно ребенок: «Ха-ха-ха-ха-ха!»

«Наверное, мне нужно сказать что-нибудь важное, – проговорил он. – Я ведь заставил вас так долго ждать».

Его дальнейшая речь произвела уже значительно меньшее впечатление. В том, как он молча глядел на нас, на каждого в отдельности, на протяжении этих трех минут, было нечто такое, что сказало нам гораздо больше, нежели любые его слова об искусстве быть счастливым.

Впоследствии, поделившись своими впечатлениями с другими, я узнал, что мы все испытали одно и то же чувство – словно он затронул внутри нас какие-то потаенные струны. И я заинтересовался: что же такое произошло между нами? Что в молчаливом взгляде далай-ламы позволило ему проникнуть на такую глубину?

Или, если взять более широко, как происходит это невербальное общение? Каким образом один человек мог при помощи взгляда приковать меня к месту?


Взгляд, изменивший двух людей навсегда

Также одного взгляда оказалось достаточно, чтобы навсегда изменить мои взаимоотношения с отцом. Это случилось за крошечную долю секунды однажды под Рождество.

Я бегал по магазинам, пытаясь найти для него подарок, как обычно, без особого успеха. Для него было сложно выбирать подарки – его увлекало не так много вещей, он распределял свое время строго между работой и домом. Будучи дома, он, как правило, что-нибудь мастерил или играл на пианино. Но он был не из тех людей, которым можно подарить молоток, – его интересы лежали в области искусства и литературы. Купить ему еще одно пианино было мне не по средствам, поэтому я искал подходящую книгу.

В конце концов я нашел посмертно изданный роман Э. М. Форстера «Морис»[2 - E. M. Forster, Maurice: A Novel (London: Edward Arnold, 1971).]. В этой книге автор раскрывал свою гомосексуальность, из-за чего произведение было запрещено вплоть до его смерти. Мне доводилось что-то слышать о данной подоплеке, но в тот момент это не было главным, что меня занимало.

Мне казалось, что я выбрал книгу в основном за ее художественные качества. Радуясь тому, что сумел справиться с задачей, я не стал долго раздумывать, завернул книгу в подарочную упаковку и положил ее под елку.

Когда наступило Рождество, мой отец взял подарок, развернул упаковку и бросил на меня один короткий встревоженный взгляд. Но тут же взял себя в руки, сказал спасибо и перешел к другим подаркам. Однако по этому мимолетному испуганному взгляду я понял – внезапно, интуитивно и без тени сомнения, – что мой отец гомосексуалист. Это не было вопросом, это было ответом на вопрос, который я задал, сам того не осознавая.

Вслух не было сказано ничего, и прошло еще десять лет, прежде чем мой отец решился открыться мне, но я уже все понял по тому взгляду.

Я был потрясен, что один взгляд может выявить целую тайную жизнь. Оказывается, людям не нужны слова, чтобы сообщать друг другу даже самые заветные, тщательно охраняемые секреты. Как это возможно? Как его подсознание могло говорить со мной, в то время как его разум этого не осознавал?


Никогда не катайтесь на санках в одиночку

Позднее в такое же насыщенное событиями Рождество – мне было тогда 17 – морозным зимним утром я катался на санках в компании нескольких приятелей. Первый заезд прошел как надо, и со свойственной моему тогдашнему возрасту бравадой я сказал: «Хорошо бы поддать скорости». Друзья предложили мне попробовать прокатиться в одиночку, что я и сделал.

Хорошенько разбежавшись, я плюхнулся на санки – и на втором повороте врезался головой в дерево. С трещиной в черепе меня отправили в Медицинский центр Гейзингера в Данвилле, штат Пенсильвания, где сделали нейрохирургическую операцию. У меня оказалась субдуральная гематома – кровяной сгусток, который давил на мозг, причиняя невыносимую боль.

Несколько дней я пролежал в коме и в какой-то момент даже ненадолго умер – в целом это продолжалось около 15 минут. Вернувшись к жизни и придя в сознание, я спросил сиделку: «Где я?» Хотя это и клише, но именно данный вопрос интересовал меня в первую очередь.

Думаю, врач тоже почувствовал облегчение, так как мой вопрос означал, что я, во всяком случае на первый взгляд, сохранил умственные способности.

Как выяснилось, несмотря на то что я действительно выжил, далеко не все осталось в норме. За несколько последующих недель я заметил, что с моими мыслительными процессами произошло нечто странное. Мир или по крайней мере люди в нем стали какими-то далекими, отстраненными.

Я не мог больше угадывать эмоции или намерения людей. Их слова казались пустыми. Я не понимал, что они думают или чувствуют. Я знал, что должен иметь какое-то представление о том, что происходит с другими, но не мог. Без эмоций, которые я привык испытывать до произошедшего со мной несчастья, окружающие казались мне какими-то автоматами, роботами.

Во мне что-то отключилось, и я не знал, что это такое. Я лишь понимал, что люди внезапно стали для меня полнейшей загадкой. Я был в ужасе.

Тогда я начал целенаправленно изучать язык тела, предприняв осознанную – и, в общем-то, довольно паническую – попытку вычислить, что ощущают другие люди, каковы их намерения, что они на самом деле имеют в виду. С маниакальным упорством я изучал их жесты, выражения лиц, позы, скованность их рук и плеч, выражавшую внутреннее напряжение, дистанцию, на которой они держались друг от друга, их улыбки и сердитые взгляды – одним словом, все, что я был способен заметить и что могло сказать мне хоть что-нибудь об их чувствах.

А затем через пару месяцев отчаянных и в целом безуспешных попыток прочитать людские умы, вызывавших во мне все большее беспокойство и депрессию, что-то снова переключилось. Та часть моего сознания, которая могла более или менее без усилий заглядывать в души других людей, заработала таким же загадочным образом, каким прежде вышла из строя.

Однако все случившееся пробудило во мне пожизненный интерес к языку тела – жестам – и осознанное стремление постичь то, что принимали как должное другие, кому было достаточно улавливать эмоции и намерения большей частью на бессознательном уровне.

На протяжении многих лет я продолжал изучать бессознательное человеческое поведение, пытаясь понять, как в действительности люди общаются друг с другом. Вначале я работал в университетском окружении, ведя курс «Шекспир и ораторское искусство», а впоследствии на протяжении двух десятилетий – с моими клиентами. Так я приобрел богатые познания касательно практического применения языка тела с целью сделать общение более эффективным и убедительным, что является полезным умением для настоящих и будущих лидеров в области политики, образования, бизнеса и индустрии развлечений. Поразительные открытия, сделанные в последнее время наукой о мозге, позволили положить начало прочному, экспериментально подтвержденному пониманию этой важной стороны человеческого поведения.

Основываясь на полученном опыте и упомянутых научных достижениях, я разработал семиступенчатую программу по овладению искусством общения, которая и изложена в этой книге. Сама система – моих рук дело; лежащие в ее основе исследования проводились многими учеными из разных стран.


Мы не осознаем самые важные из наших действий

Большая часть нашего общения на самом деле протекает в бессознательном поле. Наш дневной разум способен обрабатывать около 40 битов информации в секунду. Это кажется значительной цифрой, пока вы не узнаете, что бессознательная часть мозга человека обрабатывает 11 миллионов битов информации в секунду[3 - A. K. Pradeep, The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind (Hoboken, NJ: Wiley, 2010), 4.]. Мы научились перекладывать большую часть наших поведенческих моделей на бессознательное, поскольку оно может справиться с этой важной задачей гораздо эффективнее и быстрее.

В этих рамках львиная доля осуществляемой мозгом деятельности приходится на обработку визуальной информации. Доля воспринимаемого посредством зрения может составлять до 10 миллионов битов информации в секунду из упомянутых 11[4 - Vijay Balasubramanian, Kristin Koch, Peter Sterling, Judith MacLean, Michael A. Freed, Ronen Segev, and Michael J. Berry III, How Much the Eye Tells the Brain, Current Biology, July 2006.]. Тем не менее, несмотря на все эти вычислительные мощности и затрачиваемые усилия, мы не видим реальности. То, что мы «видим», – это мысленные изображения, которые строит наш мозг в ответ на поступающую визуальную информацию. Коротко говоря, мозг подвергается воздействию визуального раздражителя, затем просматривает свою базу данных в поисках форм, наиболее приближенных к полученным визуальным данным, и после этого наш ум предлагает нам готовый образ в качестве интерпретации реальности. Это и есть то, что мы, по мнению нашего мозга, видим. Так, например, если в нашем поле зрения большинство предметов неподвижны, а перемещается лишь один, то мозг не станет утруждать себя получением информации обо всем, что статично, а займется только движущимся объектом[5 - Antonio R. Damasio, Self Comes to Mind: Constructing the Conscious Brain (New York: Pantheon Books, 2010).].

Способность таким образом сортировать поступающую информацию получила столь значительное развитие, поскольку она является необходимой для нашего выживания. Частично благодаря ей мы можем действовать еще до того, как наше дневное сознание определит в точности, что происходит. Например, если в вас бросили опасный предмет и вы уклоняетесь, не раздумывая, успевая убраться с его пути за долю секунды до того, как он причинит вам вред, – это работа вашего бессознательного. Если вы движетесь практически в то же мгновение и делаете тот же самый жест, что и любимый вами человек, – это работа вашего бессознательного. И если вас внезапно охватывает безусловная уверенность, что стоящий перед вами человек затаил какое-то чувство или скрывает важное известие, – это тоже работа вашего бессознательного.

В первом случае вашему сознательному уму не хватит скорости, чтобы вовремя среагировать. Во втором и третьем случаях вам просто будет гораздо сложнее достичь взаимопонимания с другими людьми.

Именно вследствие того, что вся эта умственная деятельность имеет место на бессознательном уровне, мы не отдаем себе в ней отчета до тех пор, пока она не начнет происходить. И действительно, исследования показывают, что большинство решений мы принимаем бессознательно и осознаем их лишь впоследствии, уже начав действовать в соответствии с принятым решением. Задержка в осознании может длиться до девяти секунд[6 - Eric R. Kandel, In Search of Memory: The Emergence of a New Science of Mind (New York: W. W. Norton & Co., 2006).].

Итак, в большинстве действительно важных ситуаций наше бессознательное управляет нами, а вовсе не наоборот.

Эта идея не может не тревожить. Она подрывает имеющееся у нас ощущение личной независимости, восприятие себя как разумных существ, отвечающих за свои мысли и чувства. И самое важное – она заставляет усомниться, что мы имеем представление о том, что происходит в нас и вокруг нас.

Фактически всем управляет ваше бессознательное. Та часть вашего естества, о которой вы осведомлены, которую считаете собой, – лишь крупица льда на пресловутой вершине айсберга, коим является человеческое существо.

Что, если вы научитесь замечать основные детали этой бессознательной умственной деятельности? Видеть их в умах других людей? Что, если вы научитесь контролировать разговоры, встречи, все свои взаимоотношения с окружающими, используя эту осознанность, это знание о бессознательной составляющей ума – включая и ваш собственный ум?

Что, если вы сможете, входя в комнату, без усилий (во всяком случае без внешних) завладевать общим вниманием? Сумеете по своей воле включать харизму, заставляя все головы поворачиваться в вашем направлении, когда вы появляетесь на пороге? Что, если вы научитесь становиться естественным лидером – ключевой фигурой – для большинства групп, к которым присоединяетесь?

Что если вы сумеете овладеть основными рычагами, позволяющими управлять практически любой ситуацией, которую вы хотите или должны контролировать?

Будет ли это стоить ваших усилий?


Возьмите ваши взаимоотношения под контроль, прежде чем это сделает кто-то другой

Вот о чем эта книга. Я собираюсь показать вам семь важнейших невербальных рычагов управления, благодаря которым вы поймете, как в действительности происходит наше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми и сумеете вести за собой других.

На самом деле распределение власти в человеческих отношениях и общении во многом обусловлено взаимодействием бессознательных частей нашего мозга. Недавние открытия в области нейропсихологии впервые дали нам ясное понимание того, как происходит это бессознательное взаимодействие. Теперь мы способны опознавать характерные знаки, которыми люди обмениваются, и с их помощью определять, как они общаются друг с другом.



Читать бесплатно другие книги:

Почему мужчина и женщина так по-разному реагируют на одни и те же ситуации, в чем заключается причина их взаимного непон...
Жизнь человека, жизнь природы полны таинственных загадок. Числа в какой-то степени помогают приоткрыть эту завесу тайны....
Политическая жизнь привлекательна для многих. Кто-то предпочитает следить за ее развитием со стороны, узнавая малейшие и...
Эта книга адресована всем желающим бросить курить. Ее цель – убедить самых заядлых и хронических курильщиков в том, что ...
Микстайл – это новейшее веяние моды, открывающее новые горизонты для поиска имиджа. Микстайл включает в себя элементы вс...
В наше время, наверное, никто не сможет толком ответить на вопрос о том, чем же, собственно, амулет отличается от талисм...