111 баек для переговорщиков и посредников - Эмих Олег

Байка «Коммерческое предложение»




Добрый день, уважаемый…….!

Приветствую Вас от лица компании «ХХХ». Мы – ведущий производитель на рынке, являемся лидерами в своей категории. «ХХХ» работает с 1992 года и за это время зарекомендовала себя надежным поставщиком и опытным оператором следующих товаров…

Наше оборудование соответствует самым современным технологиям и позволяет выпускать продукцию лучшего качества, по сравнению с конкурентами. В ассортименте нашей компании – 380 позиций, которые могут стать прекрасным дополнением к вашему ассортименту.

Большинство компаний, сделав однажды выбор в нашу пользу, становятся нашими постоянными клиентами. Среди них немало крупных и хорошо известных Вам, таких как…

Мы производим продукты, предназначенные для разных сегментов розничных покупателей: от «эконом» до «премиум». Наша продукция уже продается в других розничных магазинах и сетях вашего региона.

Компания «ХХХ» – собственное высокотехнологичное автоматизированное производство; команда высококвалифицированных специалистов; сервис высокого уровня и эффективная логистика, разветвленная дилерская сеть.

Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро-бонус и другие инвестиции в наше сотрудничество.

В приложении к письму – прайс-лист, из которого вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нами.

Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.

Директор по продажам компании «ХХХ»… [20]


Мораль. Коммерческое предложение – важный «участник переговоров», и от того, как оно будет сформулировано, в значительной степени зависит, состоятся ли переговоры.

Комментарий. Коммерческое предложение – не просто документ, где вы внятно излагаете суть своего предложения, а, скорее, «третий участник» переговоров, который в ваше отсутствие будет уговаривать потенциального и действующего партнера сделать выбор в вашу пользу. Зачастую он начинает разговор с клиентом раньше вас, и от того, насколько интересными партнеру покажутся «его доводы», будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Именно в таком разрезе нужно подходить к этому документу. А интерес возникает, если клиент видит, что с вашей помощью сможет удовлетворить свои потребности. Ведь его задачи и проблемы интересуют заказчика в первую, вторую и т. д. очередь.

Приведенный образец документа, скорее всего, полетит в корзину. Потому что это предложение эгоиста, который не думает о клиенте. Не коммерческое предложение, а больше гимн «себе, любимому». У заказчика может возникнуть вполне резонный вопрос: если поставщик еще на этапе предварительного обсуждения не думает о моих потребностях, воспевая себя и свою «роль в истории», будет ли он делать это в дальнейшем? Конечно, нет! И зачем такой партнер? Он не нужен.

Кроме того, такое предложение закладывает почву для манипуляций другой стороны в ходе жестких переговоров: заявив один раз цену, в ходе переговоров ее можно будет лишь снижать. Квалифицированный переговорщик обязательно этим воспользуется!

Готовя обращение к партнерам, помните:

• в коммерческом предложении должно быть описано не то, что вы считаете вашими преимуществами, а выгоды клиента. Причем понятными фразами, читая которые, не нужно додумывать и гадать, что вы имели в виду;

• в предложении необходимо использовать больше местоимений: вы, вам, для вас – вместо мы, для нас, у нас и т. д.;

• желательно, чтобы обращение было лаконичным, в пределах одной страницы;

• постарайтесь избежать конкретики в описании коммерческой части – это предмет переговоров. Один раз заявленные конкретные условия нельзя менять.

Область применения байки. В письменном обращении к партнерам и при подготовке очной встречи для формулирования ваших предложений. При подготовке презентации товара/услуги. В тренинге по развитию навыков переговоров и навыков продаж.




№ 9. Байка «Здесь все босые»




Крупный предприниматель, занимающийся производством обуви, решил увеличить рынок сбыта своей продукции. Для этого он отправил в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.

Через некоторое время пришел факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!».

Вслед за ним пришло сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок великолепен! Здесь все ходят босые!»[18].


Мораль. У каждой стороны есть свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.

Комментарий. Разные люди обычно рассматривают одну и ту же ситуацию по-разному. В переговорах менеджер должен изначально допускать, что у его оппонента может быть свой взгляд на вещи, в том числе на сложившуюся ситуацию. И то, что для самого переговорщика является аргументом в свою пользу, для другой стороны может быть, наоборот, признаком несостоятельности его предложения.

Как правило, ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. Его талант заключается в том, чтобы определить открывающиеся возможности и адекватно оценить угрозы для бизнеса. И на переговорах, и в бизнесе желательно просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. А для этого нужно знать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить, как сообщить о своих возможностях потенциальным потребителям.

Область применения байки. При анализе своего потенциала и формировании коммерческих предложений. При изучении вопросов планирования и построения SWOT-анализа. При подготовке к переговорам и проработке своих предложений. При анализе рыночной ситуации и выработке тактики развития бизнеса. Полезна при развитии навыков продаж и навыков переговоров. Применима при изучении управления возражениями.




Глава 2. Что такое переговоры



Существует несколько определений этого процесса, попробуем дать свое, опираясь на мнение Дж. Кемпа:

«Переговоры – это процесс коммуникации между сторонами, каждая из которых имеет свою позицию и цели в отношении предмета переговоров и обладает равными правами и возможностями влияния на коммуникацию вплоть до права “вето”».

Начнем с потребности как «осознанной нужды со стремлением ее удовлетворить». В ходе бизнес-деятельности неизбежно появляются различные потребности. Как правило, в итоге они сводятся к финансовым аспектам. Ведь недаром появилась шутка: «О чем бы ни шел разговор между бизнесменами, он в конечном счете всегда идет о деньгах».




№ 10. Байка «Нет нужды»




Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.

Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.

Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.

Предприятие успешное, одно из самых прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Имеет значительную численность персонала – 6000 сотрудников (около 400 человек – менеджерский состав). Однако системы обучения на предприятии нет. Одно из ключевых подразделений – отдел маркетинга. Там в основном работают молодые сотрудники, которые с интересом воспринимают все новое, в том числе обучение. Почему бы не провести для них занятия по интересующей тематике?

Мы собирались приехать в следующий раз через четыре недели. За это время наши региональные партнеры добились и провели несколько встреч с гендиректором предприятия (который являлся и главным собственником) на предмет обучения персонала вообще и отдела маркетинга в частности. При этом во время общения наши коллеги не пытались прояснить, что он думает о развитии своего персонала, какие у него планы и что в этом направлении для него важно. Что такая потребность есть, подразумевалось исходя из обозначенных выше моментов.

Основной упор во время бесед делался на презентацию своей компании и московских партнеров, описании содержания наиболее интересных тренинговых программ и методики проведения занятий. Чтобы показать «товар лицом», коллеги уговорили (предварительно получив наше согласие) гендиректора провести двухчасовой презентационный мастер-класс с сотрудниками отдела маркетинга.

Нам сообщили, что если это занятие будет интересное и понравится участникам, директор точно сделает заказ на проведение серии семинаров.

Мы хорошо подготовились, и презентационный мастер-класс прошел успешно, о чем говорили не только сами участники, но и их анкеты обратной связи. На следующий день в приподнятом настроении мы вместе с партнерами прибыли на встречу с руководителем предприятия. Он с интересом выслушал рассказ о наших впечатлениях от общения с сотрудниками отдела маркетинга, полезных для них тренингах и ожидаемом положительном эффекте от обучения, задал уточняющие вопросы, был гостеприимен и проявлял к нам искренний интерес.

Встреча складывалась как нельзя лучше. Но когда мы подошли к решающему моменту обсуждения деталей возможного сотрудничества, последовал ответ, который нас разочаровал и заставил опешить. «Понимаете, – сказал директор, – вы действительно интересные ребята, хорошо разбираетесь в тематике и умете работать с аудиторией. Вероятно, польза от проведенного вами обучения будет. Но в ближайшие полгода-год я не планировал проводить корпоративное обучение менеджерского состава. По мере необходимости мы посылаем отдельных сотрудников на те или иные внешние семинары, тренинги и т. п. Этого нам сейчас вполне достаточно.

Я говорил об этом вашим коллегам еще во время нашей встречи. Но они либо не услышали меня, либо думали, что я изменю свое мнение после того, как вы проведете презентационное обучение и встретитесь со мной. Но увы! Вы произвели на меня благоприятное впечатление, но я не вижу причин менять свои планы. У меня сейчас нет потребности в корпоративном обучении, и я не вижу смысла тратить на это ресурсы. А вас буду рекомендовать своим партнерам и клиентам».

Что ж, в «сухом остатке» было позитивное впечатление, которое мы произвели на гендиректора успешного регионального предприятия. В течение нескольких лет мы поддерживаем с ним контакт и информируем его о новых программах и разработках. Он благосклонно отвечает на наши обращения, но корпоративные тренинги не заказывает – ни у нас, ни у других провайдеров, а продолжает отправлять отдельных сотрудников на разовые внешние семинары и тренинги.


Мораль. «Потребление – единственная цель и финал любого производства» (А. Смит, 1786). Хоть эта мысль была высказана несколько веков назад, мы почему-то забываем, что, предлагая свой товар или услугу, прежде всего надо выяснять и постоянно ориентироваться на потребности клиента. По большому счету, ему все равно, какие мы известные, сколько у нас заказчиков и какие они, есть ли награды и иные атрибуты профессионального признания, какими передовыми технологиями мы владеем и т. д. Конечно, для сведения и понимания того, что он имеет дело с солидной организацией, эта информация подходит. Но в первую очередь клиента интересует, как и какую его потребность мы удовлетворим, какую выгоду он получит от сотрудничества с нами.

А если нужды в партнерстве нет, лучше не тратить силы и ресурсы на «переубеждение» потенциального заказчика. Целесообразно направить внимание на тех, кому вы действительно можете быть интересны.

Здесь уместно вспомнить одну восточную пословицу: «Можно привести верблюда к водопою, но нельзя заставить его пить». Есть мнение, что стоит начать переговоры и, возможно, удастся нащупать точки соприкосновения, общие интересы и т. п. Но тратя столько же усилий на заинтересованного заказчика, вы добьетесь гораздо большего. А при отсутствии потребности то, что вы делаете, будет напоминать переговоры личного финансового консультанта с безработным об оптимальном управлении его, безработного, несуществующими доходами.

Комментарий. Изучайте своего клиента. Собирайте как можно больше информации о его бизнесе и, самое главное, о его потребностях.

Презентуя свое предложение, в первую очередь покажите, какую пользу и выгоду партнер получит от сотрудничества с вами.

Если нужды в вашем товаре или услуги нет (что нужно четко уяснить), не пытайтесь переубедить клиента и навязать их. Усилий и ресурсов будет затрачено много, а позитив для вас минимальный. Даже если благодаря вашему упорству партнер пойдет на сделку, скорее всего, это будет разовое приобретение.

Область применения байки. Подготовка к переговорам. Обучение сотрудников, занятых в переговорном процессе, и объяснение подчиненным-переговорщикам приоритетов их деятельности. В ходе переговоров при сборе информации, выяснении потребностей и прояснении интересов. Тренинги навыка переговоров, навыков сбора информации и активного слушания, умения задавать вопросы. Развитие навыков продаж.




№ 11. Байка «Равные права»


На переговорах каждая сторона обладает равными правами и возможностями влиять на процесс обсуждения.



Руководство российского филиала международной торговой компании «Х» вело переговоры с девелопером складской недвижимости. Тема переговоров – аренда помещений в новом, строящемся складском комплексе. Контракт, по московским меркам, крупный; объект недвижимости возводился специально под нужды «Х».

Сделка сложная, ее обсуждение и согласование длилось почти год. В переговорах участвовало руководство обеих компаний. Каждая сторона для отстаивания своих интересов наняла группу независимых юристов.

Несколько недель подряд, через день, по 4–6 часов шло изнурительное обсуждение текста договора. Документ сложный, сотня пунктов для рассмотрения, и каждый обсуждался по несколько раз. Свою лепту в затягивание процесса вносили и нанятые юристы: каждый хотел честно отработать свой гонорар и добивался для нанимателя максимальных преференций почти по всем статьям соглашения.

В какой-то момент переговорщикам стало ясно, что нужны радикальные перемены в стратегии обсуждения, иначе к согласию будет не прийти.

Далее события развивались следующим образом. Каждая сторона выделила главного менеджера-переговорщика (того, кто будет принимать решение), а внешних юристов отстранили от обсуждения, так как все детали и риски понятны.



Читать бесплатно другие книги:

Книга «Жизнь после смерти» предназначена для тех, кто искренне хотел бы  разобраться, что же происходит с человеком посл...
В издании рассматриваются основные положения стандартов раскрытия информации организациями жилищно-коммунального комплек...
Надежда Лебедева считала свою подругу Алку женщиной здравомыслящей, но все же такие события в жизни кого угодно подкосит...
Агроном с многолетним стажем и опытом, К Семенова раскрывает секреты выращивания любимца миллионов огородников – помидор...
Добрая сказка про кошку Феню. «Казалось ей, что вот она летит по синему небу, а внизу города и страны. Вон – стая журавл...
Эта книга написана после встречи одноклассников. Разговоры, стихи и песни юности всколыхнули воспоминания. В итоге получ...